- Quelles ont les caractéristiques et spécificités de la vente en GSS ?
Les grandes surfaces spécialisés on une surface d'un minimum de 300 m² , mais qui peut être variable selon la spécialisation. On retrouve souvent des GSS avec une surface supérieur a 2000 m². Les grandes surfaces spécialisés ont un assortiment large et profond et sont très souvent implanté en zone commerciale.
La spécificité de la vente en GSS est particulière car les vendeurs doivent connaître leurs produits sur le bout des doigts alors qu'il existe un nombre incalculable de produit selon la spécialisation de l'entreprise. Pour cela il est bon pour le vendeur de connaître le milieu ou il veut aller afin d'avoir une certaine aisance.
La Grande Surface Spécialisé aura donc pour but de vendre des produits "spécialisés", cela peut être dans les matériaux ( Leroy Merlin) mais aussi dans le cycle (Mondovélo), dans le sport général (Décathlon), etc.
2- Retrouvez les différentes étapes de la vente et établissez une grille de diagnostic du jeune vendeur.
Dans la généralité, la vente se déroule en 8 étapes:
- L'accueil / la prise de contact
- La recherche des besoins
- La présentation des articles
- L'argumentation
- La réponse aux objections
- La conclusion de la vente
- La vente additionnelle
- La prise de congé
Dans le cas du jeune stagiaire, quelque étapes sont oubliés, comme la réponse aux objections, la conclusion de la vente, la vente additionnelle, et la prise de congée‎.
3- Quelles mesures proposez-vous pour améliorer l'efficacité de la vente ?
Il faudrait que le jeune stagiaire soit un peu mieux formé sur les produits et services de son magasin afin d'avoir des ressources pendant l'argumentaire de vente et pourvoir proposer aux clients d'autre produit avec certaine spécificités.
4- Proposez un scénario de vente.
- Bonjour Madame et bienvenue.
- Merci Monsieur, bonjour.
-(Temps de latence, il faut laisser la cliente regarder)
- Madame, puis-je vous renseigner?
- Oui,