Fiche nego vente

Pages: 18 (4439 mots) Publié le: 19 août 2013
La liste guide recherche d'arguments ! Outil indispensable. En listant tous les éléments susceptibles de vous aider dans votre phase d'argumentation vous obteindrez un inventaire complet de vos armes, ce qui vous permettra de:

.De connaître tous les éléments constitutifs de votre argumentation.
."Particulariser" chacun de vos plans d'argumentation selon les avantages recherchés par chacun devos clients !
.De sélectionner vos arguments forts.
.De garder en réserve des arguments dans le but de répondre à des demandes précises, d'argumenter en fonction des objections émises.
En fonction de rubriques préfinies ( 3 ou 4 rubriques : Sociétè, Produits, Services spécifiques clients, ...) il s'agit de rechercher et de consigner les faits significatifs/caractéristques (Date de création,expérience, notoriété, implantation géographique, caractéristiques des produits et des services, ...) puis de noter leur correspondance aux motifs d'achat. Formalisez votre "liste guide" sous forme de tableau !

L'Offre Globale ! Vous pouvez également formaliser votre argumentaire selon le principe de "l'Offre Globale". Positionnez votre offre en tenant compte de quatre composdantes:

.l'offre"Technique": Représentée par le produit et/ou la solution technique que vous avez préconisée en regard des besoins: caractéristiques techniques principales, performance, fiabilité, ...

.l'offre "Commerciale": Définie par les "prix et conditions commerciales": Prix de vente unitaire, conditions de réglement, remises proposées, ...

.L'Offre "Service" : Constituée des services spécifiquesapportés aux clients: Type et durée de la garantie, SAV, installation, formation des opérateurs, ....

.L'Offre "Image/Entreprise" : Intègre des critères tels que : Image et la notoriété de l'entreprise, positionnement, références, compétences, .....

Les aspects techniques et commerciaux constituent le "Haut de l'offre", les éléments services et image/entreprise, le "Bas de l'offre". Enfonction des situations auxquelles vous êtes confrontés à vous de valoriser soit le "Haut" ou le "Bas" de votre offre !

L'Analyse Fonctionnelle ! Partant du principe que l'on ne vend pas un produit pour un produit mais plutôt pour l'usage auquel il est destiné, il est utile de connaître son offre selon quelques critères de fonctionalité. Vous pouvez mener cette analyse en tenant compte de deux axesde réflexion :

.L'axe commercial : Quelles sont les principales caractéristiques ? A quoi ça sert ? Quels sont les besoins susceptibles d'être satisfaits ?

.L'axe Marketing opérationnel : Quelles sont les cibles susceptibles d'avoir ces besoins donc d'être intéressées par le produit ? Comment sommes nous positionnés vis à vis de la conurrence (Plus ou moins forts, égaux) ? Quels sont lesoutils et actions commerciales à mettre en place ?

La méthode comparative ! La plupart des argumentaires souffrent de deux maux: Ils visent l'ensemble de la clientèle (généraliste/passe partout) et ne tiennent pas compte de cas particuliers (Ne tiennent pas compte des objections !)

L'analyse comparative vous permet d'avoir une approche plus objective et met en lumière les plus et les moins devotre offre, comparés, aux attentes du client, à la concurrence. Il s'agit de savoir si vous êtes bien positionné et de réfléchir à votre stratégie d'argumentation/négociation: quels sont les points forts de votre offre que vous allez pouvoir utiliser en tant qu'arguments, quelles sont les objections que vous êtes susceptibles de rencontrer

Il s'agit d'une analyse type "Forces/Faiblesses":Grandes et petites forces (Vos arguments forts et faibles!), grandes et petites faiblesses (Vos objections faciles ou difficiles !).

Le bon C.A.P (Caracteristiques/Avantages/Preuves) ! Un grand classique pour construire vos argumentaires ! C'est une technique simple à mettre en oeuvre, il suffit de:

.Recenser les principales caratéristiques produit.
.Classer ces caractéristiques selon les...
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