FICHE DE NEGOCIATION-VENTE N°1
Désignation du produit vendu: « Maison de 110m2 située à Provins en vente à 157 000€»

Description de la gamme ou de la ligne de produits et/ou services proposée(s) par le vendeur :
Produit(s) proposé(s) :

Description de la négociation :
Questions posées par le commercial :
Type de questions :
Réponses des clients :
1°) « Quel type de maison recherchez-vous ? »
1°) Ouverte
1°) « Nous n’avons pas d’idée précise »
2°) « Quelles caractéristiques exigez-vous pour votre maison ? »
2°) Suggestive
2°) « Nous aimerions une maison avec au moins deux chambres et qui ait un minimum de charme »
3°) « Vous préférez le neuf ou l’ancien ? »
3°) Alternative
3°) « Nous préférons plutôt du neuf mais ne sommes pas contre l’ancien »
4°) « Quel est votre budget ? »
4°) Fermé
4°) « Notre budget est d’environ 160 000 »
5°) « Souhaitez-vous être proches des transports? »
5°) Fermé
5°) « Oui , je (la dame) travaille sur Paris»

« Arguments développés avec la méthode CAP »

Caractéristique :
Avantage :
Preuve :
1) Maison à deux pas de la gare
Madame travaille sur Paris et n’aura donc qu’à sortir de chez elle pour prendre le train direction Paris EST.
Gare visible du portail.
2) Deux des trois chambres sont mitoyennes
Permet d’avoir la chambre des parents et du futur bébé très proches.
Les portes des chambres sont elles aussi sont « mitoyennes » .
3) Terrasse
Permet de profiter du terrain et du soleil.
Terrasse collée à la maison du côté de la porte principale.

« L’argumentation » SONCAS

Objections du client :
Techniques de réfutation utilisées :
Réponses du commercial :
« Nous trouvons que la fenêtre de la salle de bains est trop exposée au monde extérieur»
Reformulation interrogative :
« Pourquoi n’achèteriez-vous pas des