FIDELISATION DE LA CLIENTELE SUR DES PRODUITS A FAIBLE VALEUR AJOUTEE

Pages: 32 (7906 mots) Publié le: 14 janvier 2014
FIDELISATION DE LA CLIENTELE POUR
DES PRODUITS A FAIBLE VALEUR


FIDELISATION DE LA CLIENTELE SUR DES PRODUITS A FAIBLE VALEUR AJOUTEE

TABLE DES MATIERES

INTRODUCTION ......................................................................................................................... 2
I.

MArketing et Satisfaction client au profit de la fidélisation sur les produits à faible VA.... 4
1.

Cas d’illustration de fidélisation sur un produit à faible valeur ajoutée. ...................... 5

2.

Forces de la marque et facteurs psychologiques dans la fidélisation des clients. ......... 7

3.

Le Marketing Mix : Les 4 P ......................................................................................... 9

4.
Les particularités liées au marché B to B surles produits à faible Valeur Ajoutée et la
fidélisation client. ................................................................................................................ 11
II.

Le marketing moderne des produits à faible Valeur Ajoutée. ............................................. 13
1.

Le 5ème P, de Personne (People)................................................................................. 13

2.

Programmes d’actions. ............................................................................................... 15

3.

Processus de fidélisation. ........................................................................................... 17

4.

Performances.............................................................................................................. 19

III.

Les limites des outils de fidélisation sur les produits à faible Valeur Ajoutée ............... 21
1.

Des consommateurs aguerris ...................................................................................... 22

2.

Une concurrence féroce. ............................................................................................. 23

3.

L’effetd’aubaine. ....................................................................................................... 24

4.

Les couts liées aux outils de fidélisation choisis ........................................................ 25

5.

La mauvaise gestion de la CRM. ............................................................................... 26

CONCLUSION........................................................................................................................... 27

1

FIDELISATION DE LA CLIENTELE SUR DES PRODUITS A FAIBLE VALEUR AJOUTEE

Comment parvenir à fidéliser des clients
lorsqu'on offre des produits à faible valeur
ajoutée ?

INTRODUCTION

Depuis le milieu des années 1980, la fidélisation a progressivement pris
une place prépondérante ausein des préoccupations et des stratégies des
entreprises. Pour une entreprise, fidéliser sa clientèle est désormais inévitable
quand il s’agit de s’adapter aux nouvelles problématiques imposées par les
mutations des habitudes de consommation et plus globalement, l’évolution des
marchés (mondialisation...). Si l’on s’en tient à la loi de Pareto qui exprime le fait
que pour la plupart desactivités commerciales 20% de la clientèle représente 80%
(soit l’essentiel) du chiffre d’affaires, il va sans dire que conserver cette partie de
la clientèle et la pousser à consommer plus et plus souvent est nécessaire.
Pour une entreprise, la fidélisation est la démarche marketing qui cherche
à créer une relation durable avec sa clientèle. Elle permet d’entretenir un lien fort,
qu’on appelle «effet de loyauté »
Il existe deux types de fidélisation: la fidélisation recherchée, qui s’acquière grâce
à la mise en place d’actions marketing spécifiques, et la fidélité induite, qui elle
est subie par le consommateur à cause des conditions de marché. Nous nous
intéresserons ici uniquement à la fidélisation recherchée, qui est la plus pertinente.
Pour quelles raisons entamer une démarche...
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