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force de vente

7983 mots 32 pages
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NEGOCIATION ET MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
FONDEMENTS

Partie 1
Management de la force de vente L’acte de vente
Détection besoins & attentes

Rentabilité & survie

VENDEUR

ACHETEUR

S ti f ti besoin
Satisfaction
b i DIALOGUE – ECHANGE ‐ NEGOCIATION

La Force de vente
« Ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et/ou actuels afin d'assurer la promotion, la vente et parfois l'après-vente des produits ou services d'une entreprise » (1)

Sédentaire

Produit

Terrain

FORCE DE VENTE

Interne
P
Propre

Consommateur

Externe
Déléguée

(1) Marc Benoun, maître de conférences à l 'Université Paris-Dauphine

Le management de la force de vente
1

La détermination de la taille optimale de la force de vente

2

Le recrutement et la sélection des vendeurs

3

La formation des vendeurs

4

L’
L’organisation
i ti du d réseau é de d vente t 5

La rémunération de la force de vente

6

La motivation de l’équipe de vente

7

Le système de contrôle et d’évaluation

1. La force de vente, élément clef
1
La force de vente élément clef du mix marketing du mix marketing

Rôle de l'équipe de vente dans la démarche marketing de l'entreprise
La p politique q force de vente
= élément essentiel de la stratégie marketing
= élément essentiel de la politique générale
Démarche de réflexion en sept étapes

Analyse de la situation
Identification Menaces & opportunités environnement forces & faiblesses entreprise SWOT
Identification Menaces & opportunités environnement, forces & faiblesses entreprise SWOT
Définition des objectifs
Définition de la stratégie
Mise au point du plan d’action
Action
Contrôle des Résultats

Source : L.HERMEL, la recherche marketing, Economica, Paris, 1995, p.14

Marketing Mix
Marketing Mix

Force de vente

Le rôle de la force de vente
Le rôle de la force de vente
Vente de produits

FORCE DE
VENTE

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    PUBLICITE CHOISIE POUR LA CAMPAGNE 1.Avis personnel Je choisis la publicité de la Renault Zoe, je suis d’avis que les voitures électriques c’est le futur et de plus ça ne pollue pas, il faut vraiment faire attention a notre planète pour le futur, les humains sommes des sauvages on possède un si bel endroit pour vivre et on se charge de le détruire avec le nucléaire, le pétrole ainsi que des autres substances chimiques. Le Co2 fait que notre couche d’ozone se détruise et nous ne faisons pas attention parce que nous ne voyons pas les effets dévastateurs que cela peut avoir dans un futur proche, un futur que nos enfants verront avec leurs propres yeux, Les déchets jetés à la mer sont mortels pour les animaux tant d’espèces disparues mais l’humain ne se rends pas compte de ce qu’il détruit, l’humain n’est même pas capable de jeter la poubelle ou il faut, on la jette n’importe ou, on est entrain de polluer sans cesse notre planète et la voiture électrique on est bien d’accord que ça va pas arrêter tout ça mais c’est déjà un début et si tout le monde utilisait une voiture électrique l’émission de ses gaze aux effets dévastateurs serait réduits en moins à la moitié. 2.….

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