Forve de vente

Pages: 100 (24842 mots) Publié le: 24 février 2011
Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques

Le management de la force de vente

MODULE : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE RESUME DE THEORIE

OFPPT/DRIF

Elaboré par Matlaya Mohamed

Page 1

Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques

Le management de la force de vente

MODULME : LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
Durée : 72 Heures % : Théorique % : Pratique

OBJECTIFOPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT
COMPORTEMENT ATTENDU Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit utiliser les pratiques du management de la force de vente. Selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent. CONDITIONS D’EVALUATION Le travail consiste à utiliser les pratiques de la gestion des ressources humaines à partir des consignes du formateur, simulationsreprésentant le milieu des affaires et toute documentation pertinente. CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE • • • • Respect des méthodes et démarches pratiquées, Communication écrite et verbale, Vérification appropriée du travail, Respect du temps alloué

OFPPT/DRIF

Elaboré par Matlaya Mohamed

Page 2

Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques

Le management de la force de venteOBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT
PRECISIONS SUR LE COMPORTEMENT ATTENDU 1/ Organiser la force de vente CRITERES PARTICULIERS DE PERFORMANCE • Identifier les différents objectifs de l’entreprise, • Distinguer les missions des vendeurs et la stratégie de la vente, • Calculer la taille de la force de vente, • Structurer la force de vente, • Organiser l’action du vendeur, •Contrôler la force de vente. • Constituer une équipe de vente, • Enumérer les différentes méthodes de recrutement, • Identifier les instruments de sélection des vendeurs, • Accueillir et intégrer les nouveau recrus. • • Enumérer les différentes théories de la motivation, Distinguer les éléments de l’environnement et la motivation. Distinguer les différents objectifs de la formation, Reconnaître lesfinalités de la formation, Résumer les fonctions du responsable de la formation et son profil, Organiser un programme de formation et les conditions de sa réalisation, Elaborer un plan de formation et son intégration dans la stratégie de l ‘entreprise.

2/ Participer à l’élaboration d’un processus de recrutement

3/ Participer à l’élaboration d’une politique de motivation

4/ Participer àl’élaboration d’un plan de formation

• • • • •

OFPPT/DRIF

Elaboré par Matlaya Mohamed

Page 3

Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques

Le management de la force de vente

OBJECTIF OPERATIONNEL DE SECOND NIVEAU
Le stagiaire doit maîtriser les Savoirs, Savoirs-faire, Savoir-percevoir ou Savoir-être jugés préalables aux apprentissages directement requis pour l’atteinte de l’objectifde premier niveau, tels que : Avant d’apprendre à Organiser la force de vente, le stagiaire doit : • • • • • • • Reconnaître les différents intermédiaires commerciaux et leurs statuts, Prévoir la vente (méthode des moindres carré et désaisonnalisation) Tracer la courbe de Pareto (loi des 20/80), Prospecter un marché, Remplir les documents commerciaux, Présenter la fiche client, Présenter letableau de bord et les rapports commerciaux.

Avant d’apprendre à participer à l’élaboration d’un processus de recrutement, le stagiaire doit : • • • • Reconnaître la notion de gestion des ressources humaines, Rédiger la lettre de motivation et le curriculum vitae (C.V), Placer le poste « vendeur » dans la structure de l’entreprise, Reconnaître l’organigramme de l’entreprise.

Avant d’apprendre àParticiper à l’élaboration d’une politique de motivation, le stagiaire doit : • • • • Reconnaître la notion de hiérarchie, Agir en management participatif, Communiquer et avoir l’esprit d’écoute, Conduire une réunion.

Avant d’apprendre à Participer à l’élaboration d’un plan de formation, le stagiaire doit : • • • • Prospecter le personnel, Contrôler les rendements de l’équipe de vente,...
Lire le document complet

Veuillez vous inscrire pour avoir accès au document.

Vous pouvez également trouver ces documents utiles

  • Vente
  • Vente
  • La vente
  • Vente
  • vente
  • Vente
  • Vente
  • Vente

Devenez membre d'Etudier

Inscrivez-vous
c'est gratuit !