Gestion de la force de vente de La Poste

Sommaire

Introduction

I. Présentation de l’entreprise
II. L’offre La Poste A. Sa cible B. Ses commerciaux itinérants
II. Diagnostic de la Force de vente A. Les méthodes de recrutement 1) Recrutement externe 2) Recrutement interne B. L’intégration des commerciaux 1) L’intégration du nouveau vendeur 2) L’alternance, un autre mode d’intégrer l’entreprise 3) L’intégration par les projets du groupe C. L’organisation commerciale 1) L’organisation générale 2) L’organisation commerciale D. Les objectifs quantitatifs et qualitatifs E. La découpé du territoire F. Les outils utilisés : suivi et contrôle G. Motivation, formation et perspectives d’évolution 1) Motivation 2) Formation 3) Perspectives d’évolution H. La rémunération et les avantages 1) La rémunération 2) Les avantages I. Les sanctions
Synthèse

III. Préconisations
Le recrutement
L’intégration
La formation
La promotion
L’organisation commerciale et la découpe du territoire

Le suivi et contrôle
La rémunération
Les sanctions
Conclusion
Annexes

Introduction

La Poste figure aujourd'hui parmi les principaux groupes de services européens. Organisée autour de 4 grandes activités et d'un réseau de contact et de vente qui leur est commun, La Poste offre ses services à plus de 30 millions de clients, entreprises comme particuliers. Elle compte aujourd’hui plus de 300 000 salariés spécialisés dans 250 métiers, et recrute chaque année de nouveaux collaborateurs.
Pour pouvoir être toujours plus performante et atteindre ses objectifs, La Poste s’est dotée d’une Force de Vente itinérante, avec des équipes commerciales chargée de prospecter et visiter les clients « professionnel » du groupe, les entreprises.

Nous avons donc choisi de réaliser notre audit sur la Force de Vente de La