GESTION DES CANAUX DE DISTRIBUTION

Description du cours

Dans un monde régit par la concurrence et la compétitivité, les canaux de distribution prennent une ampleur de plus en plus colossale. La gestion de canaux de distribution est étroitement liée a l’administration de la chaine d’approvisionnement qui détermine la «présence physique » d’un produit sur le marche ; élément crucial du marketing mix.

Ce cours fourni aux étudiants une base dans la gestion de canal et leur permet de concevoir, développer, et maintenir des rapports efficaces parmi des membres du canal afin de réaliser un avantage compétitif certain en employant les armatures managériales et stratégiques.

Objectifs du cours

• Comprendre la structure, la fonction, le design et l’implémentation de canaux de distribution en tant que part du marketing mix ainsi que stratégie d’entreprise.

• Se familiariser avec les concepts marketing relatif aux canaux de distribution ainsi que l’identification des membres de la chaine de distribution.

• A utiliser ces mêmes concepts a travers des études de cas portant sur des sociétés a succès.

• Identifier la valeur ajoutée créée par les intervenants, comprendre et gérer les relations Producteurs / Fournisseurs

• Contrôler et animer le réseau de distribution de l’entreprise

• Motiver et gérer le réseau de vente de l’entreprise

• Identifier et choisir une bonne stratégie de distribution

Programme

La distribution en réseau (définitions et concepts)

▪ Définition du réseau de distribution ▪ Identification des différents intervenants dans la distribution en réseau
Spécificités et organisation des canaux de distribution

▪ La variété des canaux de distribution
Evolution des relations producteurs/fournisseurs.

▪ Les relations producteurs/distributeurs Tendances conflictuelles

• Horizontales • verticales