13/12/2013

Négociation commerciale
Année universitaire [2013-2014]

Lieu: ENCGS
Pr: H.Bensassi
Semestre 9

Objectifs du module…
Connaître les contextes et manifestations de la négociation
Disposer d’une méthodologie et des outils nécessaires pour préparer et mener des négociations difficiles
Maîtriser les différentes phases de négociation et les attitudes
Connaître ses interlocuteurs et les prises de positions
Savoir conduire une réunion de négociation
Réagir à des situations difficiles
Bâtir une stratégie de négociation gagnant-gagnant

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De la négociation …

Une première définition
• La négociation est …
– …un processus
– … mettant face à face deux ou plusieurs acteurs qui,
– … confrontés à des divergences et se sentant interdépendants – … choisissent la recherche effective d’un arrangement – … pour mettre fin à ces divergences
– … et créer ou maintenir une relation entre eux.

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Un point à clarifier !!!
• Dans de nombreuses situations un des partenaires dit "qu'il va négocier", alors qu'il n'a pas du tout l'intention d'arriver à un accord négocié. • Dans ce cas, il fait de la" pseudo-négociation"
– relève plus du domaine de la manipulation physique et/ou psychologique que de la négociation réelle
– négociations lors des prises d'otages

!!!
• La négociation est un processus de décision parmi d’autres
• Elle a une finalité qui est de trouver une (ou des) solution(s) à des situations qui risquent, soit de se maintenir (ou tomber) dans des impasses
(conflits) , soit de pouvoir aboutir (projets)
• Elle a des avantages mais aussi des inconvénients
• Elle peut, dans certains cas, être un mode à privilégier, dans d’autres cas, ne pas remplir les conditions voulues d’opportunité ou d’efficacité
• Il ne faut pas tout réduire à la négociation, il ne faut pas non plus la réduire à rien

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Les bonnes questions !!!
• La négociation est-elle un effet de mode ?
• Il