INTRO GALE

Négo : Un processus par lequel au moins 2 parties cherchent un accord pr un échange.

3 conditions à chaque négociation :
- Conflit d’intérêt
- Absence de règles
- Recherche d’accord

I. Qu’est ce que la négociation ?

Vente : Ct par lequel une partie, le vendeur, transmet la propriété d’une chose à une autre partie, l’acheteur ou l’acquéreur, qui s’oblige à lui en payer le prix.
➢ Vente : résultat de la négo°

Vendeur : qqn sachant vendre et négocier.

Qui est concerné ?
➢ Ts (sous forme professionnelle et/ou personnelle)

Vente :

- art difficile
- qui s’apprend
- nécessitant de l’entrainement
- ms pas infaillible
- il existe des ventes impossibles
- un métier d’artiste
- une source de satisfaction

Vente : Nerf de la guerre, de l’efficacité des vendeurs dépend l’avenir de l’E.

II. Historique de la fonction Ciale

Passage de :

1° Fonctions clés : les ingénieurs de production, les financiers

2° Fonctions clés : la fonction Ciale est prépondérante la vente est 2ndaire

3° Fonctions clés : la fonction Ciale + mkt (Concurrence accrue + arrivée des pays émergeants) III. Place et statuts de la fonction Ciale ds l’E

➢ Métiers de l’équipe Ciale o force de vente interne (sédentaire) o force de vente externe (mobiles)

➢ Différents métiers o Selon la qualification o Selon les exigences

Force de vente propre ou déléguée ?

➢ Force de vente modulable = un prestataire de services Ciaux

Force de vente propre Force de vente déléguée
Avantages - lien de subordination
- intégrée ds la structure - rémunérée à la commission
- mise en place rapide
Inconvénients - lourdes charges fixes

- faible subordination
- pas d’esprit d’équipe

Organisation des structures :
➢ structure géographique : secteur géo de vente par Cial
➢ structure par pdts : chaque Cial vend un type de pdts
➢ structure par clt : force de vente constituée par type de clts
➢ structure par