Négociation et communication commerciale.
Module 3 : Préparer et conduire une négociation Fiche technique de référence

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Préparer une négociation
La préparation de la négociation conditionne sa réussite. Il importe notamment de parfaitement connaître le dossier et la partie adverse, d’établir une stratégie - tout en sachant qu’elle devra probablement évoluer en cours de route -, de mobiliser son équipe, et enfin de créer les conditions du succès.

Négocier est avant tout un plaisir.

La négociation se présente comme un jeu aux règles complexes, une valse à mille temps… le nec plus ultra du processus commercial, son point d’orgue, qui peut consacrer - ou défaire une carrière. Pour s’en convaincre, il suffit de comparer les deux appréciations suivantes et se demander laquelle est la plus valorisante : « C’est un négociateur hors pair, il a retourné cette vente stratégique pourtant compromise » ou « C’est un téléopérateur courageux, il décroche de nombreux rendez-vous » ? Noble métier ? On constatera qu’à la négociation est généralement associée une image des plus troubles. Les grands négociateurs de l’histoire ont d’ailleurs laissé un souvenir partagé. Mazarin, Talleyrand… On les connaît moins pour leur vision que pour leurs stratagèmes. Et si l’on en dit parfois du bien, on en pense toujours du mal. Talleyrand ne dit-il pas lui-même : « La parole a été donnée à l’homme pour déguiser sa pensée » ? En vérité, la négociation se résume entièrement à ce magnifique paradoxe : elle est une confrontation entre deux parties qui veulent travailler ensemble. Une guerre pour établir la paix… La négociation s’engage quand deux parties sont tombées d’accord sur l’objet d’une transaction, mais pas encore sur ses conditions. C’est pourquoi commencer à négocier avant même que chacune des parties n’ait signifié son intérêt pour l’échange est une erreur. Il existe une multitude d’écoles et de philosophies de la négociation. Disons pour simplifier qu’elles se positionnent