Chapitre 3 : la fonction commerciale de l’entreprise et le marcheage

I – Quel produit offrir ? a) les caractéristiques marketing du produit
Un produit désigne un bien matériel ou immatériel que l’entreprise propose sur un marché pour répondre à un besoin précis.
Le produit proposé sur le marché correspond à l’offre qu’on appel l’offre global car elle se compose de l’offre principale et des services associés afin de la compléter afin de diversifier l’offre de la concurrence et de séduire la clientèle.
Autour du produit, on peut définir une gamme ce qui correspond à l’ensemble des produits proposés par une entreprise et destiné à satisfaire un même besoin.

b) le cycle de vie du produit
Le produit dispose de 4 phases : - le lancement : les ventes sont faibles car le produit n’est pas encore connu. - la croissance : les ventes augmentent fortement et l’entreprise commence à réaliser des bénéfices - la maturité : les ventes sont à leur maximum et la croissance ralenti, le marché devient saturé et concurrentiel - le déclin : les ventes diminuent car les consommateurs ont satisfait leurs besoins.

c) l’innovation de produit
Il faut toujours innover pour créer un nouveau besoin au consommateur. Aujourd’hui, il faut être au courant de toutes les nouveautés, de toutes les technologies. Les consommateurs sont attirés par la nouveauté, quelques choses qu’ils n’ont pas, qui se différencie de tout autre produit.

II – Quel prix fixer ? a) les objectifs d’une politique de prix
Il existe 3 politiques de prix : POLITIQUE | DEFINITION | AVANTAGES | LIMITES | La politique d’écrémage | Elle consiste à fixer un prix de vente élevé | -marge importante sur les produits- image de haut de gamme- les investissements sont rentabilisés à court terme | - clientèle restreinte- la qualité du produit doit être avérée | La politique d’alignement | Elle consiste à pratiquer le même niveau de prix que les concurrents | -pas besoin de faire d’études particulières