La methode soncas

Pages: 2 (471 mots) Publié le: 31 mars 2011
LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS : typologie SONCAS

|TYPE SONCAS |Caractère |Objections-type|Réponses possibles |
|Sécurité |Client méfiant |"Etes-vous sûr que ce produit est fiable ?"|- Signes de qualité / Normes de sécurité (ex : ISO, NF...) |
| |A besoin d'être rassuré sur votre entreprise et sur vos |"Il doit forcément y avoirdes pannes" |- Expérience |
| |produits (en termes de fiabilité, de qualité, de |"Je ne connaispas du tout votre entreprise" |- Liste des références |
| |professionnalisme et de notoriété)| |- Garantie |
| || |- Position sur le marché, progression. |
|Orgueil |Client fier de sa réussite|"Votre produit va-t-il valoriser notre image ?" |- Liste de références (clients connus) |
| |A tendance àbeaucoup parler |"Tout ceci est très ordinaire, très banal" |- Récompenses, |
||Doit être valorisé | |- Personnalisation. |
|...
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