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La methode soncas

471 mots 2 pages
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LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS : typologie SONCAS

|TYPE SONCAS |Caractère |Objections-type |Réponses possibles |
|Sécurité |Client méfiant |"Etes-vous sûr que ce produit est fiable ?" |- Signes de qualité / Normes de sécurité (ex : ISO, NF...) |
| |A besoin d'être rassuré sur votre entreprise et sur vos |"Il doit forcément y avoir des pannes" |- Expérience |
| |produits (en termes de fiabilité, de qualité, de |"Je ne connais pas du tout votre entreprise" |- Liste des références |
| |professionnalisme et de notoriété) | |- Garantie |
| | | |- Position sur le marché, progression. |
|Orgueil |Client fier de sa réussite |"Votre produit va-t-il valoriser notre image ?" |- Liste de références (clients connus) |
| |A tendance à beaucoup parler |"Tout ceci est très ordinaire, très banal" |- Récompenses, |
| |Doit être valorisé | |- Personnalisation. |
|

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