Note de lecture
Comment réussir une négociation

Les auteurs :
Roger Fischer, décédé en 2012 avait une formation d’avocat et enseignait le droit et la négociation à Harvard. William Ury a une formation d’anthropologue et est diplômé de Yale et d’Harvard.
Les auteurs ont fondé en 1979 le Harvard Négociation Project.
Le Harvard Négociation Projet est un centre de recherche et d’enseignement de l’université d’Harvard, qui a pour objectif de développer et de faire connaître des méthodes éprouvées de négociation. Les auteurs ont également travaillé en tant que conseillers sur de véritables négociations et des conflits à travers le monde.
En 1981 ils sortent le best-seller Getting to yes. Une édition en Français, aux Editions du Seuil, sera proposée l’année suivante sous le titre « Comment réussir une négociation ».

Tout le monde, dans des circonstances diverses et variées est amené un jour ou l’autre à discuter ou à prendre des décisions, par conséquent à négocier. Négocier passe forcément par le biais de la communication afin de convaincre sans faire la guerre et chercher à conclure à l’amiable un accord judicieux qui puisse satisfaire des parties. Cet ouvrage propose une méthode de négociation reposant sur l’expérience et le simple bon sens, dans le respect des hommes et avec une procédure qui a fait ses preuves.
Pour mieux faire comprendre leur démarche et les avantages de leur méthode de négociation raisonnée, les auteurs font la comparaison avec la négociation sur les positions.

La négociation sur les positions, dite négociation classique.
Discuter sur les positions ne permet pas d’aboutir à un accord judicieux et est dépourvu d’efficacité.
Basée sur des décisions d’acceptation ou de refus souvent au détriment d’une des parties ou de non satisfaction totale, les négociations sont laborieuses et longues, les chances d’aboutir à un accord peuvent être repoussées à plus tard ou même être compromises.

La négociation sur des positions compromet