La prise de contact

Pages: 8 (1869 mots) Publié le: 13 mars 2013
Méthode de vente
La prise de contact

Le contact

LES ETAPES DE LA PRISE DE CONTACT
L'ATTENTE : Profiter pour observer. Ecouter Lire.
IDENTIFIER : Monsieur Dupont...
VERIFIER : Vous vous occupez bien de...
SALUER : Bonjour ! (Souriant et chaleureux).
SE PRESENTER : Pierre Durand. Attaché commercial, Société X...
S'ASSEOIR : "Je vous en prie...". "Vous permettez" (Pas en face).EXPRIMER SA SATISFACTION" : "Je suis heureux de vous rencontrer..."
S'INSTALLER : Ne pas accepter de s'installer n'importe où. Mettre son matériel sur le bureau ou le comptoir.
VIDER LA COUPE : Parler avec le client de ce qu'il est en train de faire
VIDER LA COUPE : Parler avec le client de ce qu'il est en train de faire
QUESTIONNER : Pouvez-vous me dire...
Bien vous préparez

A VOS MARQUES,PRETS, VENDEZ !

Fin prêt pour entrer en scène, vous vous apprêtez à rencontrer votre prospect ou votre client. C'est le moment de mettre tous les atouts dans votre jeu pour créer l'ambiance, un climat tel que votre interlocuteur ait envie de vous écouter, qu'il vous écoute vraiment et qu'il soit bien disposé à votre égard.
SOIGNEZ VOTRE TENUE
Que vous soyez homme ou femme, que vous visitiez desPDG, des Managers, des Garagistes ou des Médecins, vous dezvez veiller à votre tenue vestimentaire.

Ni passe muraille (la tenue de tout le monde, qu'on ne remarque pas), nie excentrique (tellement originale qu'on ne voit que ce cela). Votre tenue, c'est votre façon d'exprimer votre personnalité. Sachez, là aussi, faire la différence. Certains mettent un noeud papillon, d'autres une pochette...mais tois doivent être impeccables. Attention aux cols de chemises qu'on ne peut pas fermer, aux chaussures qui n'ont jamais connu le cirage ou aux semelles trouées, aux poignets de chemises douteux...
SOYEZ EXACT
Si vous avez rendez-vous, organisez-vous pour être ponctuel, c'est-à-dire quelques minutes à l'avance, afin qu'on ait le temps de vous annoncer. La ponctualité est jugée par votreintelocuteur comme une marque de respect à son égard.

Il peut vous arriver d'être légèrement en retard. Si vous avez le moindre doute, appelez ou faire appeler (la généralisation du téléphone dans les voitures sera à cet égard très pratique) et demandez que l'on avertisse votre client :

"Pouvez-vous signaler à Mr.... que je risque d'être en retard d'une dizaine de minutes à notre rendez-vous".Là aussi le client mesurera le respect que vous avez pour lui surtout si, finalement, vous arrivez à l'heure !

Vous pouvez glisser : "j'ai craint de ne pouvoir être exact à notre endez-vous, mais ça a mieux roulé que je ne le pensais.
PROFITEZ DE L'ATTENTE
Vous attendrez peut-être quelques minutes, voire plus, que votre client vous reçoive. Ne vous installez pas confortablement dans le siègequ'on vous propose gentiment. Et dont vous aurez le plus grand mal à vous extraire si le client vient à votre rencontre. Restez debout.

Mettez à profit ce moment privilégié pour observer et écouter, lire.

Des collaborateurs de la sociétés s'interpellent, discutent, vous glanez ainsi des informations sur "l'actualité de votre client".

Des documents sont à la disposition des visiteurs,catalogues, journal d'entreprise. Lisez-les avec attention. Retenez les points ou les faits marquants ; vous pourrez les utiliser pour démarrer ou pendant le dialogue, montrant ainsi l'intérêt que vous portez à votre client.

L'attente se prolonge, ne vous énervez pas. Il y a de grandes chances pour que le client, occupé à autre chose, soit contraint de vous faire patienter.

A moins que l'on aitoublié de vous annoncer ou que lui-même vous ait oublié, absorbé par ses préoccupations.Si l'attente se prolonge, vérifiez que vous avez bien été annoncé.

"PARDON MADEMOISELLE, VOUS AVEZ BIEN SIGNALÉ À Mr... que j'étais arrivé?"

Et dans tous les cas, considérez positivement une attente prolongée. Il y a des grandes chances que le client vous demande l'excuser et compense par une attitude...
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