la_promotion des ventes dans le secteur de distribution

Pages: 46 (10146 mots) Publié le: 19 octobre 2015



SOMMAIRE

INTRODUCTION GENERALE CHAPITRE

INTRODUCTIF La promotion des ventes Définition & techniques

Introduction

Section I : Définition et objectifs de la promotion des ventes

Section II : Types, techniques et effets de l’action promotionnelle

Section III : Fonctions du secteur de distribution

DEUXIEME CHAPITRE La promotion des ventes dans ls secteur de distribution

IntroductionSection I : Objectifs et techniques promotionnelles du distributeur

Section II : L’efficacité des actions promotionnelles.

Section III : Le comportement des consommateurs

Conclusion

Bibliographie










INTRODUCTION GENERALE

Le marketing est une discipline de gestion pour faire vendre le produit d’une entreprise. Pour vendre il ne suffit pas d’offrir un produit à un prix attractif parl’intermédiaire d’un réseau de distribution bien structuré, mais il fait faire connaitre l’offre, ce qui implique donc de développer un programme de communication qui a pour objectif faire savoir, et qui s’appuie sur les différents moyens de communication.
Les médias concernent les grands moyens de communication tels : la presse, la télévision, l’affichage, le cinéma ou la radio. Quant auxinstruments hors-médias, ils incluent le marketing direct, la publicité par l’évènement, les relations publiques et la promotion des ventes. C’est cette dernière forme qui est la plus dynamique. Motivé par ce dynamisme, l’étude portera donc sur ce mode de communication.

La promotion des ventes prend une place de plus en plus importante en Marketing  En voici quelques définitions :
« La promotion desventes est l’opération qui offre et qui apporte un avantage effectif au consommateur, dans un temps et un espace géographique limités. Son objectif est d’augmenter directement les ventes ou d’optimiser l’image de marque du produit1. »

« Les activités de promotion des ventes sont les activités autres que la publicité des produits, la publicité institutionnelle, la vente personnalisée ou lemarketing direct, qui favorisent la vente des produits ou des services, ou les deux à la fois, d'une entreprise ou d'un intermédiaire2. »

« La promotion des ventes consiste en un ensemble de techniques destinées à stimuler la demande à court terme, en augmentant le rythme ou le niveau des achats d’un produit ou d’un service effectué par les consommateurs ou les intermédiaires commerciaux3. »
Alors quela publicité donne une raison d’acheter, la promotion offre une incitation à l’acte d’achat Ce phénomène a été favorisé par le développement de la distribution moderne en libre service, l’essor de la grande consommation et la nécessité croissante de différenciation des produits.

La promotion des ventes est aujourd’hui utilisée par toutes sortes d’organisations : fabricants, grossistes,détaillants, syndicats professionnels et même organismes à but non lucratif, comme en témoignent les concours organisés au profit des œuvres caritatives. Nonobstant certains secteurs y ont davantage recours que d’autres.

Si la promotion est multiple quant aux acteurs qui l’utilisent, elle est aussi multi facette. En effet, une large gamme de méthodes de promotion s’offre aux distributeurs. Les réductionsde prix, les primes, les jeux et enfin les offres d’essai et d’échantillons. Les offres de prix sont prépondérantes de nos jours. Elles incluent les offres spéciales, la vente groupée, les bons de réduction, les offres de remboursement, les 3 pour 2 ou treize à la douzaine, la reprise de produit, les bons de réduction à valoir, la vente jumelée et le « satisfait ou remboursé ».
Les offrespromotionnelles sont donc une constituante essentielle du marketing du distributeur dont le dispositif de stimulation des ventes passe souvent par les offres de prix.

L’utilisation de techniques promotionnelles diverses comme (les réductions de prix, les bons de réduction, les ventes groupées-jumelées…) a donc un effet plus ou moins net sur le comportement du consommateur. Alors, Comment les...
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