La réponse tombe sous le sens : "un commercial, ça sert à vendre." Jusque là, tout va bien. Là où les choses se compliquent, c'est à la question : "vendre, c'est quoi ?"
Lorsque, en animation d'atelier, je pose cette question à l'auditoire, les réponses tournent souvent autour des idées suivantes :
1. Vendre, c'est convaincre, persuader, amener quelqu'un à faire ce qu'on veut qu'il fasse.
2. Vendre, c'est traiter et surmonter les objections, c'est faire preuve d'obstination ("ne jamais céder avant d'avoir reçu 5 non consécutifs"), savoir se montrer opiniâtre.
3. Et bien sûr, l'idée-maîtresse : vendre, c'est closer -- conclure en bon français. Une réminiscence du fameux ABC américain : always-be-closing.
La vente et l’achat sont des actions, des gestes que l’on pose chaque jour sans s’en rendre compte.
« Je veux quelque chose ou je désire offrir quelque chose. Je dois vendre ou acheter des produits, des services, des idées, même des sentiments, des émotions, etc. ». La vente fait partie intégrante de notre vie quotidienne !
Pour survivre en affaires, l’entrepreneur doit vendre ses produits et ses services. Il peut parfois rencontrer des réserves de la part de certaines personnes, et il peut également avoir lui-même une certaine gêne de vendre. Il est vrai que nous sommes constamment sollicités et saturés de publicité.
Toutefois, il est impossible de penser « affaires » sans penser « ventes ».
L’entrepreneur doit développer une attitude positive et proactive envers la vente. Il doit la consi dérer comme une relation humaine entre deux parties qui ont chacun leurs besoins, leur façon de réagir et leurs différences. Les vendeurs ne doivent plus être des personnes qui insistent et imposent leurs produits ou services.
Le vendeur n’impose pas, il propose. Il cherche à combler le besoin de l’acheteur potentiel. Par consé- quent, il doit connaître et comprendre son client, et lui démontrer que son produit ou service répond bien à son besoin.