La découverte des besoins d'un prospect, d'un client...
L'analyse des besoins est la phase la plus importante du processus de vente. C'est là que vous trouverez une base sur laquelle vous construirez la pérennité de vos ventes. C'est lors de cette phase que vous décidez de votre future stratégie, de la sélection des offres, etc,
C'est aussi pendant cette phase que le client prend conscience de ses besoins pour vos produits et services, et là aussi qu'est prise la décision déterminant si l'exigence du client par rapport à ces besoins est suffisamment forte pour ensuite pouvoir éventuellement conclure un marché.
La phase des besoins consiste pour l'essentiel en des questions à poser au client. Il est donc possible d'avoir l'impression que la phase des besoins n'existe que pour permettre au vendeur de collecter des informations afin de formuler une offre et de choisir sa future stratégie commerciale.
Il est bien sûr important que vous preniez, autant que possible, la situation du client comme point de départ. la chance de signer un bon de commande augmente évidemment en proportion de l'adéquation de votre proposition avec la situation du client.
La façon dont le client perçoit sa situation est une question d'expérience, et cette expérience peut être influencée. L'influence est importante pendant la phase de présentation, lorsque vous avancez les arguments en faveur de votre proposition, mais elle l'est encore plus pendant la phase des besoins. La raison est simple : c'est parce qu'il n'y a pas de meilleure façon d'influencer le client que de poser des questions.

Découverte: mise en place d'une stratégie

1. Les composantes propres aux besoins

2. Une stratégie spécifique
Mettre en évidence le besoin explicite en structurant le questionnement.

Premier niveau: le client n'est pas satisfait de la situation actuelle

QUESTIONS DE SITUATION
Les questions de situation ont pour objectif de comprendre le contexte, les attentes, les manques et les insatisfactions du