le pac

Pages: 6 (1488 mots) Publié le: 3 février 2015
Le P.A.C.
JUSTIFIER LES CHOIX (ARGUMENTATION)
Présentation du P.A.C.
Définition P.A.C. : Plan d’Actions Commerciales, analyse de l’entreprise à un moment donné afin de permettre la mise en place de stratégies nouvelles (autofinancement, investissement, nouveau marché)
Le Plan d’Actions Commerciales est un document papier qui va définir une stratégie afin d’atteindre des objectifs.
Le P.A.C.est un document qui regroupe la stratégie de l’entreprise visant à croitre les part de marché, à mettre en place une synergie, à coordonner l’ensemble des actions et à créer une dynamique (qui va où ?) menée par l’équipe décisionnelle.
(Document/Stratégie/PDM/Moyens/Augmenter les ventes/Objectif/Actions)
Efficacité : Il trouve son efficacité à partir du moment où l’on a analysé la situation dumarché (client, concurrents et fournisseurs) à partir d’outil tel que le SWOT.
(Efficacité réflexion en amont/Collecte d’informations/Analyse du marché/Faisabilité)
Moyens à mettre en œuvre : Les moyens à mettre en œuvre sont le SWOT, diagnostic marketing, le tableau de Gantt (planning d’actions de mise en marché d’un produit), Pertt et le BCG. (Financier/Humain/Technique/Lien serviceCommunication/Marketing/Tableau/Matrices)
Objectif du P.A.C. :
Analyser le plan commercial de l’entreprise
Repérer les orientations à privilégiées 
Choisir des actions à réaliser
Concevoir le plan d’action commercial
Elaborer le budget nécessaire au plan d’action et la négociation des moyens
Mettre en œuvre et assurer le suivi des actions et leur reporting (dans le temps, point de contrôle)QUESTION -> OBJECTIF A REALISER = MOYENS HUMAIN + MATERIEL + FINANCIER
Définition :
Le P.A.C. est un document qui regroupe et détaille l’ensemble des actions commerciales et marketing à entreprendre sur une période donnée pour atteindre les objectifs commerciaux fixés par la direction de l’entreprise.
Le périmètre du P.A.C. peut-être variable :
Il peut être global et concerner l’ensemble del’activité commerciale et marketing de l’entreprise sur une ou plusieurs années ou ne concerner qu’un produit sur une période de quelques semaines ou quelques mois.
Il peut également regrouper les actions marketing et commerciales ou être plus spécifiquement commercial et ne concerner que la force de vente.
Les différentes actions prévues dans le cadre du plan peuvent être plus ou moins détaillées (nature,dates ; budget, objectifs …)
Le Plan d’Action Commercial c’est le volet opérationnel, pour le département vente, de la stratégie marketing ou d’entreprise (selon la taille et l’organisation de la structure).
Il s’agit du document de base du management pour la force de vente. Il est utilisé pour fixer les priorités et les objectifs. Il comporte une partie « suivi » pour piloter les actions sur leterrain et motiver ses commerciaux.
C’est un document qui oblige à réfléchir et à prendre du recul sur l’activité, en mêlant l’analyse marketing à l’action commerciale :
1. L’analyse marketing ou la mise en œuvre de choix stratégiques
2. L’engagement commercial ou le détail, cible par cible avec des objectifs
3. La coordination des moyens : le P.A.C. et Plan Marketing.
Le Plan d’ActionsCommerciales

Méthode : Mouvement Anticipation Résultat attendus
Définitions des cibles : Prospect/Client
La vocation du P.A.C. :
Le PAC est un outil pour traduire la stratégie en actions concrètes sur le terrain (vision commune de l’entreprise)
Ensemble des interactions entre la stratégie des dirigeants et la mise en place du PAC par les opérationnels (mix)
L’architecture et les étapes
Lediagnostic et l’analyse de l’existant :
L’analyse du portefeuille clients, produits (évolution par rapport au marché de l’entreprise)
Le diagnostic SWOT (forces, faiblesses, menaces, opportunités)
L’analyse et le bilan de toutes les actions menées (coûts, ratios)
La veille sur la concurrence et de ses actions
Toujours expliquer les outils (SWOT, PESTEL, PERT, GANTT, BCG, etc…)
Un segment :...
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