Matière : Marketing Industriel

THEME

PLAN

Introduction

I- Le centre d’achat

1- Rôles-types au sein du centre d'achat

2- Les critères et les motivations du centre d'achat

II- Le processus d’achat industriel

1- Les modèles

a- Modèle de Robinson et Faris : Buygrid

b- Modèle de Webster et Wind :

c- modèle de Sheth

d- Le « Matbuy Model » de MÖLLER

2- Les étapes du processus d’achat industriel

a- La reconnaissance du problème

b- La description des caractéristiques du produit

c- Les spécifications

d- La recherche des fournisseurs

e- La réception et l'analyse des propositions

f- Le choix des fournisseurs

g- La procédure de commande

h- Le suivi et l'évaluation des résultats

III- Les situations d’achat et recommandations stratégiques

1- Le simple réachat

2- Le réachat modifié

3- Le nouvel achat

Conclusion

Introduction

Dans le domaine B to C, l’achat revêt un aspect impulsif. Certes qu’il est rationnel vu les ressources limitées des consommateurs, mais n’empêche que ces derniers sont plus influençables, surtout que les entreprises consacrent beaucoup d’efforts sur les variables du marketing mix qui agissent sur l’émotionnel des individus.

Dans le domaine B to B, la fonction Achats se voit confirmée dans son rôle de « moteur à économies » avec une légitimité revendiquée vis-à-vis de la stratégie de l'entreprise. La fonction achats fait l'objet d'une nouvelle prise de conscience et constitue une fonction émergente dans un bon nombre d'entreprises. Aussi dans un univers de plus en plus concurrentiel, le seul moyen de préserver sa marge consiste à réaliser des gains sur la productivité et sur les achats. Les entreprises doivent savoir tirer profit de cet univers concurrentiel à l'achat pour rester compétitives à la vente.

La meilleure qualité, au meilleur prix, dans les