Le réseau de vente
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THEME 1 – Le réseau de vente* Management ≠ Management des entreprises
Stratégie
Management de l’équiper commerciale * Gérer une équipe (Quels moyens ?) * Gérer un chiffre d’affaire (CA)
I- L’Organisation du réseau de vente :
C’est l’ensemble des intervenants et des canaux qui participent à la distribution et à la commercialisation des produits et/ou services d’une entreprise.
* Comment organiser un canal de distribution ?
Il en existe 3 types :
* Canal direct : Pas d’intermédiaires entre l’entreprise et le client * Canal court : 1 intermédiaire (distributeur, grossiste) * Canal long : Plusieurs intermédiaires (grande distribution)
Hyper
Exemple canal long : la grande distribution
Hyper
Centrale régionale
Centrale d’achats
Centrale de référencement
* Les acteurs d’un canal de distribution :
* Grossistes * Détaillants * Centrales d’achat * Centrales de référencement
* Les forces de vente :
2 types : Interne | Externe (supplétive) | Salariés (liés par un contrat de travail)Vendeurs, commerciaux, Attachés commerciaux,Technico-commercialesChargés d’affairesVRP | Liés par un contrat d’affaireAgents commerciauxCourtiersCommissionnairesMoins de charges, moins biens formé |
Force de vente supplétive :
Une force de vente supplétive est une force de vente fournie par un prestataire pour renforcer ponctuellement la force de vente interne.
Le recours à une force de vente supplétive permet de gagner du temps dans le déploiement de l’effort commercial et de réaliser éventuellement des économies sur les frais de structure.
Une force de vente supplétive peut être utilisée pour des lancements de produits, des tests ou des efforts ponctuels de référencement en distribution.
La force de vente supplétive se distingue de la force de vente externalisée par son caractère théoriquement plus ponctuel et complémentaire.
II- Le contexte d’action p17
A. Le cadre juridique