Synthèse du chapitre 3 : Les phénomènes relationnels dans les organisations.

Introduction : Ces phénomènes sont à la base de toutes communications dans les organisations : lui permette d'influencer les acteurs, de construire une argumentation cohérente, de développer des relations ou d'affirmer son autorité.
Ces phénomènes font fonce le lien entre l'individu et l'organisation dans lequel il évolue.

I. Les phénomènes d'influence.

Les membres d'une organisation, travail ensemble, partage des opinions, communique et interagisse pour remplir leurs missions.

a) Définition

L'influence et modification du comportement ou de l'opinion d'un individu en raison de pressions exercées par une autre personne ou un groupe. L'individu influencé change de comportement ou d'avis car il comprend que cela va dans son intérêt.

b) Stratégies d'influence

Il en existe plusieurs :
- L'appel à l'affectif ou à l'émotionnel
- L'appel au sentiment d'appartenance
- L'appel à l'argumentation logique

c) L'influence au sein des groupes restreints

Au sein de ces groupes deux types d'influence peuvent s'exercer :
- L'influence de la majorité. Cette influence s'appuie sur le conformisme qui est l'alignement d'une opinion et/ou d'un comportement sur la majorité par un individu qui désire conserver son intégration dans un groupe d'appartenance. Le groupe exerce une pression inconsciente, (plus de communication, regard insistant afin que l'individu déviant adhéré aux idées de la majorité.
Il se conforme donc aux idées du groupe pour ne pas être exclu).
- L'influence de la minorité, celle active. Dans un groupe, une minorité active peut influencer les autres bien qu'elle est le nombre le plus faible des voix. Elle est dite active quand elle adopte une position ferme, constructive et cohérente.

d) L'argumentation pour influencer

Quatre types d'arguments :
- Argument de communauté : la personne qui argumente fait référence à une valeur accepté par tous ;