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Les E Tapes De La Vente

428 mots 2 pages
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LES ETAPES DE LA VENTE
La vente repose sur 3 composantes :
LA DECOUVERTE DES BESOINS
ET LA CONNAISSANCE DU CLIENT
(COMPORTEMENT ET PSYCHOLOGIE)

LA PROPOSITION DU BON PRODUIT
ET LA CONNAISSANCE DU PRODUIT
( SES CARACTIERISTIQUES)

VOTRE PERSONNALITE

(COMPORTEMENT ET TECHNIQUES)

L’ACCUEIL
POUR CELA :
FORMULER
UNE PHRASE
D’ACCUEIL

LES 20 PREMIERS MOTS
SONT IMPORTANTS

BIEN ACCUEILLIR
LE CLIENT
PERMET DE LE METTRE
EN CONFIANCE
ET DE COMMENCER
A LE FIDELISER

SOURIEZ
CA S’ENTEND

ETABLIR
UN CLIMAT
FAVORABLE
ET DE CONFIANCE

LA RECHERCHE DES BESOINS
LA REFORMULATION- AVOIR TOUS LES ELEMENTS
POUR RECHERCHER LE MEILLEUR PRODUIT

QUESTION ALTERNATIVE
LAISSER AU CLIENT LE CHOIX
ENTRE
DEUX REPONSES POSSIBLES

• Elle permet de repérer:
•

► LES BESOINS

•

► LES MOTIVATIONS

•

► LES MOBILES D’ACHAT

•

► LES FREINS DU CLIENT

QUESTION RICOCHET

REBONDIR SUR LA REPONSE
DU CLIENT
AFIN QU’IL S’EXPRIME
DAVANTAGE

LA RECHERCHE DES PRODUITS
-

ET LA PRESENTATION
Présenter le meilleur produit qui correspond aux BESOINS du client

Les présenter de manière
ATTRACTIVE
(faites rêver votre client, qu’il puisse se projeter)

Ne pas présenter
TROP DE PRODUITS pour éviter la confusion
(2 produits grand maximum)

L’ARGUMENTATION
L’ARGUMENTATION DOIT ETRE :

ARGUMENTER
C’EST CONVAINCRE
LE CLIENT
A L’AIDE D’ARGUMENTS
JUDICIEUSEMENT CHOISIS

C’EST TRANSFORMER
CHAQUE CARACTERISTIQUE
DU PRODUIT
EN AVANTAGE POUR
LE CLIENT

STRUCTUREE

ADAPTEE

ACTIVE

POSITIVE

LES OBJECTIONS
L’objection est une réaction NORMALE du client à une proposition ou à un argument du vendeur.
L’objection peut être :
SINCERE : le client exprime un frein à un achat, veut obtenir davantage d’informations.
Ou PRETEXTE : le client désire sortir sans acheter.

Vendre
Vendreleleprix
prix

LA CONCLUSION

1-1-L’Addition:
L’Addition:
additionner additionnerles lesavantages avantages pour pournoyer noyerleletarif. tarif. 2-2-La
LaSoustraction:
Soustraction:lui lui dire dire l’occasion l’occasionqu’il qu’ilva va manquer

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    Généralement le client qui a besoin de nos conseils vient nous le demander de son plein gré ou sinon il faut savoir capter son regard et détecter soi-même s'il requière notre aide ou pas. Une fois que nous somme demandé par le client nous devons pouvoir répondre au mieux à ses attentes c'est-à-dire le conseiller s'il en a besoin, si un produit qu'il demande n'est pas en rayon nous devons vérifier en réserve puis sur notre logiciel de stock pour voir quand si il arrive en magasin et quand. Nous pouvons aussi mettre un produit pour le client de coté si celui-ci risque d'arriver d'ici quelques jours. Nous pouvons aussi lui proposer un produit substituable mais il faut faire attention avec cette méthode pour ne pas le pousser vers la sortie.….

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  • Devoir mguc
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    Question 1 : -Prise de contact : la vendeuse accueil la cliente lui dit bonjour -recherche de besoin : la vendeuse demande si la cliente a besoin de quelque chose, affiner la réponse de la cliente en utilisant l’écoute active puis lui propose un produit pouvant répondre à son besoin. -réponse à l’objection : la vendeuse répond aux critiques de la cliente sur le produit en vantant les qualités du produit et également en transformant les critiques vis-à-vis du produit en qualités. La vendeuse tente de convaincre la cliente. -conclure la vente (avec vente complémentaire) : la cliente une fois séduite, la vendeuse lui propose un produit complémentaire,….

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    Résumé de l'étude de cas En vue d'aborder la négociation le plus sereinement possible, il convient d'établir nos attentes au vue de cet entretien. Les besoins des clients….

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    » Le client est un homme d’une trentaine d’années, il est souriant et il semble intéressé. Découverte des besoins Utilisation d’un plan de questionnement entonnoir : exemple de question : Ouverte : « Que recherchez vous comme véhicule » ?….

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  • Hh
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    On va donc au contact du client en leurs proposents notre aide pour effectuer leurs achats. 2 Questionner le client pour découvrir le besoin Pendant ce questionnement, il est nécessaire de pratiquer l’écoute active et déterminer les motivations subjectives du client : la sécurité, la nouveauté, le confort, l’argent. 3 La reformulation pour être bien compris du client. Ici je reformulais les besoins du client.….

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  • Droit d'auteur
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    la classification SONCAS II- L’argumentation : Consiste à utiliser les informations recueillies lors de l’étape précédente pour d’adapter l’offre produit ou service aux besoins des clients potentiels. La construction d’un argumentaire CAP (caractéristiques-avantages-preuve) en fonction du SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) Les objections : utiles à l’argumentation, elles permettent de savoir ce qui inquiète le client ou ce qu’il ne comprend pas. Si ces étapes sont réussies, le client convaincu doit logiquement acheter Question 2 2-1 Concevez un argumentaire de l’appareil photo Nikkon D60.….

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