LES ETAPES DE LA VENTE Prospection :
Outils de travail brochure, ordinateur GDS Amadeus, Word, Excel connaissances géo, sociale, politique, économique = argum de vente réglementation, formalités communication ( verbale, non verbale ) Accueil :
L’objectif de l’accueil est de créer un climat de confiance propice à la poursuite d’un entretien de vente. Le client sera peu enclin à se confier à un vendeur aussi longtemps qu’il ne sera pas mis en confiance.
4x20
* 20 premières seconde * 20 premiers mots * 20 premières pensées * Les derniers 20 (visage/ regard/ sourire)
Notion de savoir être * Faire preuve d’un état positif et d’antipathie * Avoir une bonne présentation * Développement de l’écoute active (questionner le client) * Maitriser la communication verbale ou non verbale (tel ou face à face)
Communication Verbale : Qualité d’expressions, la voix, formulations positives
Communication Non Verbale : Tenu vestimentaire, posture, gestes, expressions faciales. Ecoute active : questionnement et reformulation, attitude intérieure qui repose sur la volonté ou l’engagement, la patience, ou la disponibilité et curiosité d’ouverture.
C’est une pratique : on ne coupe pas la parole, on écoute jusqu’au bout, on reste concentré, on prend des notes. Questions/ reformulations * Il est important de prendre le temps lors de cette étape afin de mieux cerner les besoins et les attentes du client
Il s’agira de : * Identifier le profil du client * Comprendre sa demande et clarifier ses attentes * Cerner