UNIVERSITÉ DU LITTORAL COTE D’OPALE

AFFAIRES INTERNATIONALES MASTER I MARKETING INTERNATIONAL UE 9-3 MANAGEMENT D’UNE EQUIPE COMMERCIALE

JOEL MOULHADE

ANNÉE UNIVERSITAIRE 2010 / 2011

FICHE DE PROGRAMME NOM DU PROFESSEUR : Joël MOULHADE TITRE :enseignant chercheur EMAIL :jmoulhade@yahoo.fr TITRE DU COURS : MANAGEMENT D’UNE EQUIPE COMMERCIALE NBRE HEURES : 18 heures CM OBJECTIFS GÉNÉRAUX DU COURS (4 lignes maximum) Gérer les différents aspects de la force de vente : recruter, rémunérer, animer, motiver, évaluer, contrôler EN TERMES DE SAVOIR : Connaître les outils, les méthodes les techniques relatives à ce domaine d’actions (force de vente, gestion d’une équipe et conduite du changement) EN TERMES DE SAVOIR FAIRE : Comprendre, appliquer et gérer la mise en application des méthodes, des outils et des techniques. Prendre du recul par rapport aux conditions d’applications et de mise en œuvre. Comprendre l’environnement et les conditions qui facilitent où freine le développement des outils. EN TERMES DE SAVOIR ETRE : Développer ses capacités de communication, de conviction, de commandement et d’affirmation Savoir entraîner et motiver une équipe, mettre en phase les outils, les méthodes les techniques et les hommes et leur environnement pour une meilleure efficacité de l’entreprise. CONTENU DU PROGRAMME : (les grandes lignes) : I- LA COMMUNICATION ANIMATION ET DIRECTION D’UNE EQUIPE II- L’ORGANISATION III- LA PRISE DE DECISION IV- LA GESTION DE LA RELATION V- LA MOTIVATION TRAVAUX PERSONNELS DEMANDES DOSSIER N°1 : interview de deux directeurs de force de vente ou d’un manager d’équipe quel que soit le type de l’équipe (indiquer adresse téléphone email) groupe de 2 étudiants Objectif : définir les méthodes et les outils de motivation des vendeurs et d’optimisation d’une force de vente ou du management d’une équipe (document de 12 pages à rendre à la dernière séance). (Les interviews doivent être fait dans des domaines ou vous souhaitez travailler à la fin de