Les circuits de distribution
La distribution de matériaux consiste pour des négociants à offrir un large assortiment de produits afin de réaliser un projet de construction. En leur qualité d’intermédiaires entre fabricants et utilisateurs de matériaux de construction, les négociants interviennent à la fois en amont en tant qu’acheteurs de matériaux et en aval par leur rôle de grossistes sur le marché de la distribution. Encore inexistants au début des années soixante-dix, ils ont pris une place importante dans le secteur de la construction, même si les producteurs distribuent une partie de leurs produits. Dans la mesure où l’offre s’adresse en priorité à des professionnels - éventuellement des « bricoleurs lourds » -, on distingue l’activité de négoce de celle de la distribution au détail de matériel de bricolage, plutôt adaptée au second œuvre (cloison-isolation par exemple). La majorité des produits du secteur transite par le négoce, pour lequel il convient de distinguer les négociants « généralistes », qui proposent une gamme de produits large mais peu profonde, des négociants « spécialisés », dont l’offre est centrée sur une ou quelques familles de produits seulement (multispécialistes). Pour les entreprises de la construction, le recours à un réseau de distribution va grandement dépendre de leur taille. Les majors s’approvisionnent peu auprès du négoce. Ils privilégient les achats directs auprès des industriels (notamment de béton prêt à l’emploi), plus à même de satisfaire la demande de grands chantiers. Du point de vue de la distribution, il y a donc une très grande déperdition. Au contraire, les PME et surtout les artisans, qui n’ont pas un accès direct aux industriels, recourent avant tout au négoce. Comme leur marge de négociation est assez limitée, ils se regroupent de plus en plus au sein de coopératives d’achat afin de bénéficier de tarifs ou de services intéressants. En résumé, plus le marché est atomisé, plus la place du négoce est importante.