Marketing
Industriels et distributeurs sont contraint de maintenir leur compétitivité.
Mis en œuvre par les forces de vente, le trade marketing traduit une volonté d’agir conjointement sur les postes de dépenses et les secteurs d’activité permettant d’abaisser les prix, d’augmenter les ventes et d’améliorer le service au client final.
La conséquence des années de crise
Le développement de la distribution moderne (jusque vers 1990) a été freiné par la stagnation de la consommation.
La réaction d distributeurs a été une pression accrue sur les fournisseurs : - prix d’achat plus bas - volume et intensité d promotions plus élevés
Procter & Gamble (Pantenne, Gillette, Pringles, Ariel, Bonus…) a été l’un des 1er industriels à démontrer aux distributeurs que : - les profits sont supérieurs en appliquant la stratégie du gagnant-gagnant (win-win) - il y a encore plus à gagner en se rapprochant du fournisseur pour faire la chasse à toutes les économies possible, compatibles avec une satisfaction accrue d consommateurs.
La logistique
Régularité et adaptation d approvisionnements à la demande permettent de réaliser des économies substantielles. L’échange de données informatique (EDI) réalisé en connectant directement les systèmes de gestion d livraisons de l’industriel sur les données d’écoulement du client, permet de réduire les stocks et d’optimiser les flux de produits par l’ajustement de l’offre et de la demande.
Le merchandising
Quel assortiment proposer en fonction de la demande local ? Quel espace de vante donner à chaque produit pour obtenir la meilleure rentabilité ? Comment répartir l’offre entre les différentes taille d’emballage ? Les techniques de définition de l’offre et de l’allocation d’espace et leur mise en œuvre relèvent du merchandising.
Les promotions
Industriel et distributeur ont leurs propres objectifs
Il est fréquent que ces objectifs distincts puissent être