Chapitre 1 : la mercatique
I.

Introduction

Jusqu’au lendemain de la seconde guerre mondiale, l’activité des entreprises fut principalement centrée sur la production, car la demande était largement supérieur à l’offre : les entreprises n’éprouvaient aucune difficulté à écouler leur production. Le progrès technologique, la mondialisation et l’apparition de la concurrence de plus en plus importante inversèrent progressivement cette tendance ; aujourd’hui il ne suffit plus de produire, encore faut-il vendre ce qui a été fabriqué !
De nouvelles technologies de communication apparaissent, elles se traduisent par de nouveaux modes de distribution, et de nouvelles méthodes de communication. C’est l’apparition de la publicité dont le but est de séduire le consommateur de plus en plus exigeant.
Mais, pour vaincre le consommateur, encore faut-il le connaître et cerner au plus juste ses besoins. Les techniques d’enquête et de sondage s’affinent alors même que la fonction commerciale s’impose comme une fonction à part entière avec une direction autonome : la direction mercatique.
Peu à peu, la direction mercatique va s’imposer comme la direction principale de l’entreprise. Non seulement elle intègre toutes les fonctions commerciales nécessaires à la conception et à la commercialisation des produits conformes aux besoins des consommateurs, mais elle est aussi à l’origine des grandes orientations de la politique de l’entreprise décidées par la direction générale.
Avec l’apparition de la mercatique, ce n’est plus la fabrication du produit qui est au centre des préoccupations du dirigeant, mais bien le consommateur, et par dessus tout la satisfaction de ses besoins.
1. Evolution de la fonction commerciale
La fonction commerciale repose sur l’offre et la demande ; offre étant les Biens et Services proposés par les vendeurs. Demande étant les Biens et Services recherchés par les acheteurs. Jusqu'à 1950 la demande était largement supérieur à l’offre : les entreprises
n’éprouvaient