Michel et Augustin

Pages: 10 (2270 mots) Publié le: 4 janvier 2014
Session 2013
BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR NÉGOCIATION ET RELATION CLIENT
Corrigé E5 : Management et gestion d’activités commerciales
VERSION 23 MAI 2013

MICHEL ET AUGUSTIN
DOSSIER 1 : Conquérir un nouveau secteur géographique
Partie 1 : Développer l’activité en région PACA (Provence-Alpes-Côte d’Azur)
1.1.1 Analyser l’attractivité de la région PACA.
Contexte de la société Michel etAugustin
- Entreprise en croissance
- Région PACA non couverte par un commercial
- Existence d’enseignes référencées mais peu actives
Potentiel de la région
- Densité de la population : parmi les régions non encore couvertes par des
commerciaux, il s’agit de la région à la plus forte densité, surtout pour les
départements côtiers (les 6 départements de la région représentent 8 % de lapopulation française)
- Grandes villes sur le secteur, en cohérence avec la cible de l’entreprise
- Croissance de la population régionale > moyenne nationale : 2 fois plus rapide
- Potentiel de GMS sur le secteur
- Attractivité du territoire :
o perspectives de développement démographique : + 200 000 habitants
d’ici 2015
o 1ère région touristique : augmentation de la population saisonnière etdonc des consommateurs potentiels
1.1.2 Conclure de façon argumentée sur la capacité ou non de l’entreprise à
s’implanter sur cette région
Capacité de l’entreprise à réaliser cette implantation
- Capacité financière :
o Ressources financières favorables => croissance constante et régulière
du chiffre d’affaires (à l’exception de 2010), et augmentation de 50 %
du CA en 2011
o Augmentation ducapital avec l’ouverture du capital au fond
d’investissement Serendipity
- Capacité commerciale :
o Expérience acquise dans les différentes régions couvertes par des
commerciaux
o Adaptation et évolution de la gamme aux besoins de la clientèle
o Positionnement spécifique et original
- Capacité organisationnelle :
o Équipe de commerciaux répartie sur une partie du territoire
o Aucuncommercial en PACA

Version 23 mai 2013 à distribuer aux professeurs-correcteurs

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Difficultés
- Coût financier (recrutement, gestion de l’équipe, coûts de fonctionnement….)
- Implantation de la concurrence dans les GMS
- Capacité de production est-elle suffisante?
- Difficulté de suivi, charge de management supplémentaire
Prise de position ou conclusion
L’implantation d’uneforce de vente est justifiée dans la région PACA : ce nouveau
marché représente une opportunité de croissance de l’entreprise au vu du potentiel
de la région et de la capacité de l’entreprise.
Partie 2 : Choisir un type de force de vente
1.2.1 Comparer les deux types de force de vente possibles en termes de
coûts, d’efficacité commerciale et de management.
Comparaison en termes de coûts
Coûtmensuel d’un salarié
Salaire brut
1 800
Prime
450
Charges sociales patronales
900
Véhicule
330
Remboursement de frais
1 000
Amortissement ordinateur :
600 / 2 / 12

Total

Coût mensuel d’une agence commerciale
3 % x CA potentiel
3 % x 140 000

25
4 505

4 200

L’agence commerciale coûte moins cher à l’entreprise, étant donné le potentiel de la
région. Donc il seraitpréférable, en termes de coût de faire appel à une agence
commerciale.
-

Comparaison en termes d’efficacité commerciale
Avantages

Agence
commerciale

Agent immédiatement opérationnel
Compétence et expérience

Commercial
Salarié

Meilleure connaissance des
produits
Meilleure mise en avant des
produits et de l’entreprise

Inconvénients
Risque d’inadéquation avec
l’image del’entreprise
Pas d’assurance sur l’image
véhiculée pour nos produits

Aucun inconvénient

En termes d’efficacité commerciale, le choix du salarié semble être le meilleur.

Version 23 mai 2013 à distribuer aux professeurs-correcteurs

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-

Comparaison en termes de management
Avantages

Inconvénients

Agence
commerciale

Agent déjà formé, pas de temps ou
de coût...
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