La politique prix

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Le contexte particulier du marché B to B :
Les clients B to B ont une approche rationnelle du prix Dans le marché de grande consommation les individus connaissent mal les prix auxquels ils sont pourtant sensibles…

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Le contexte particulier du marché B to B :
Les clients B to B ont une approche rationnelle du prix …Dans le marché B to B, les prix sont mieux connus et ils sont interprétés en fonction des :  Performances techniques.  Délais et sécurité d’approvisionnement.  Modalités de paiement.  Services fournis par le producteur (ex maintenance)

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Trois balises de détermination du prix

Demande

Concurrence

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Coûts

Prix

Trois balises de détermination du prix
La demande
– La loi de l'offre et de la demande – Le phénomène de seuil : prix psychologique – Le prix de référence – L'élasticité – La perception de l’entreprise /clients

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Trois balises de détermination du prix

La demande:

La loi de l'offre et de la demande

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Trois balises de détermination du prix
La demande:

Le phénomène de seuil:
¤ Prix trop élevé: pas de demande à ce niveau de prix ¤ Prix trop bas: problème de qualité perçue

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Trois balises de détermination du prix
La demande:

Le prix de référence:

Equilibre entre les différentes offres concurrentes

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