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Pages: 8 (1785 mots) Publié le: 23 février 2011
Comment construire un bon argumentaire produit ?

Pour vendre un produit il ne suffit pas de lister toutes ses caractéristiques techniques, il faut mettre en avant les solutions/bénéfices apportés aux clients. Un bon argumentaire permet également de se différencier par rapport à ses concurrents. Avant de commencer à créer son argumentaire, il faut d'abord savoir qu'il existe 2 typesd'arguments: - les arguments factuels qui font appel à des notions concrètes et tangibles. Ex: un écran plat peut être accroché au mur, un logiciel de gestion permet de faire des factures avec un rendu professionnel… - Les arguments émotionnels qui font appel à nos valeurs, à nos émotions, à notre imaginaire. Ex : un écran plat c'est le top du modernisme, un logiciel de gestion permet d'être conforme à lalégislation…. Certaines personnes sont plus ou moins sensibles à chaque catégories d'arguments, c'est pourquoi il est essentiel d'utiliser ces deux typologies dans vos argumentaires, fiches produits, textes publicitaires… Pour avoir de bons exemples d'une utilisation optimale de ces 2 types d'arguments, vous pouvez consulter les annonces Google Adwords. Voici maintenant les 6 étapes incontournablespour créer un bon argumentaire commercial. Etape 1 : Lister les caractéristiques techniques du produit / service. C'est le travail le plus simple: lister toutes les fonctions du produit, les caractéristiques, le contenu… Attention à bien prendre en compte toutes les caractéristiques, y compris celles qui sont "évidentes" (taille : votre produit tient dans un sac à main…). En effet de nombreuxmarketeurs pensent que les clients "connaissent leur produit"… ce qui est bien entendu faux ! Vous devez être exhaustif pour rassurer le client. Votre listing de fonctionnalités doit répondre à toutes ses interrogations et ne laisser aucun doute sur ce que fait exactement votre produit, sur la manière de l'utiliser, sur les pré-requis… sinon il va hésiter et soit reporter son achat, soit acheter unproduit concurrent qui est plus clair sur ce qu'il fait. Exemples: - Pour un logiciel est-ce qu'il fonctionne sous XP et Vista, quelle est la mémoire vive nécessaire, la place disque dur… - Pour du Thé : un thé vert, originaire d'Inde, le thé est dans des sachets fraicheur… Une fois que vous avez fait le tour de vos produits, il est temps d'aller voir ce que font vos concurrents, afin de vérifier quevous n'avez pas oublié quelques pistes, ou que vous n'utilisez pas exactement les même phrases dans vos argumentaires (ce qui arrive souvent dans des marchés où il existe de nombreux challengers et suiveurs). Pour cela vous devez tout simplement établir un tableau comparatif complet en faisant une analyse des fonctions des plaquettes commerciales mais aussi des produits. En effet, il arriveparfois que les plaquettes n'indiquent pas toutes les caractéristiques (soit pour créer un différentiel marketing, soit que la fonction n'est pas marketée par une entreprise). Etape 2 : Lister les offres packagées avec le produit / service. Lorsqu'un produit est un peu ancien, les offres packagées ou offertes avec le produit sont souvent négligées. Pourtant ce sont parfois elles qui permettent de fairela différence avec ses concurrents. C'est par exemple: - L'ouverture facile d'un packaging, un bec verseur anti-goutte… - Un service technique dans toute la France avec un délai d'intervention 7/7 - Un formation multimédia offerte avec un logiciel, un manuel papier de 200 pages… -…

Ces offres packagées sont également un bon moyen d'ajouter facilement du différentiel par rapport à sesconcurrents, sans toucher au produit / service. Exemple : rajouter un livre de recette dans une boite de conserve, proposer un emballage luxueux, rajouter un gadget comme le fameux cadeau Bonux… Etape 3 : Lister les bénéfices clients. Il y a 2 types de bénéfices clients: - Les bénéfices directs: ils sont directement liés à l'utilisation du produit / service. Exemple: Un logiciel de comptabilité permet...
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