Négociation interculturelle

Pages: 7 (1686 mots) Publié le: 30 avril 2012
I. – LA NATURE DE LA CULTURE
La culture, élément central dans la vie sociale et dans les actions humaines est un concept complexe, multiforme et fuyant. L’une des définitions les plus ingénieuses et pertinentes qui ait été proposées est celle d’Edouard Herriot : « La culture, c’est ce qui reste lorsque l’on a tout oublié ». Cette définition apparemment paradoxale exprime l’une descaractéristiques les plus importantes de la culture, avant d’être un contenu, elle est une manière de penser et d’être. En outre, l’individu est relativement peu conscient de cette réalité et de ses effets.
La culture peut d’une façon plus précise être définie comme « un ensemble de significations, valeurs et croyances de nature collective et dotées d’une certaine durabilité qui caractérisent un grouped’individus sur une base nationale, ethnique ou autre et orientent leurs conduites ». Ces croyances sont transmises de générations en générations et concernent les individus, leurs interactions, les relations avec leur environnement et leur compréhension du monde. On distingue la culture « subjective » qui consiste en catégories, normes, valeurs et rôle de la culture « objective » qui comprend l’ensembledes produits de l’activité humaine, qu’il s’agisse d’une œuvre d’art, d’une chaise ou d’un avion. Les individus sont à la fois conditionnés par la réalité et par la perception qu’ils en ont. Ils agissent en fonction de croyances et de valeurs fournies par leur culture. Celle-ci offre un cadre général de compréhension et son rôle est de « répondre aux questions avant même qu’elles ne soientposées ». La culture n’est pas une dimension statique ni dans les sociétés humaines, ni dans les négociations, notamment si ces dernières se déploient dans la longue durée. Elle est de nature dynamique et évolue dans le temps en intégrant de nouvelles valeurs, en en rejetant d’autres et en modifiant hiérarchie et priorités.
Dans les négociations comme dans toutes les actions humaines, la réflexion précèdele mouvement. Ici aussi les cultures génèrent des approches cognitives très différentes. Par exemple, les Japonais partent du contexte tandis que les Américains s’engagent immédiatement dans ce qui leur paraît le plus important, c’est-à-dire l’interaction elle-même. L’approche intellectuelle du Chinois est de nature holiste et repose sur l’évidence empirique tandis que le mode de pensée occidentalest analytique et se fonde sur une logique abstraite. Ainsi la réflexion linéaire reposant sur la mise en évidence de relations causales univoques n’est pas un mode de raisonnement universel.
II. – COMMENT LA CULTURE INFLUE SUR LA NÉGOCIATION
Souvent l’influence de la culture sur l’action d’un négociateur s’avère peu perceptible. Cette qualité subtile ne réduit en rien son importance maisl’inscrit dans le registre des facteurs invisibles. Il apparaît indispensable d’organiser l’étude de l’impact de la culture sur la négociation selon des catégories permettant d’introduire un certain nombre d’évidences. L’appartenance à une culture dominante tend souvent à renforcer l’insensibilité culturelle et à dénier son importance. En fait, c’est par ses manifestations extérieures que les effetsde la culture sur les différentes dimensions de la négociation peuvent être saisis. En l’occurrence elle s’exprime par les acteurs, dans la structure de la négociation, dans les stratégies, dans les processus et, enfin, au regard des résultats.

1. Les acteurs
La culture est introduite dans les négociations par les acteurs eux-mêmes. Elle conditionne la manière dont ceux-ci conçoiventl’interaction. Est-ce par exemple une confrontation, un exercice de coopération mutuelle, un débat, un rituel à accomplir ou bien encore une aventure humaine ? Pour un Américain, la négociation est d’abord une procédure d’échange tandis que pour les Japonais c’est essentiellement une relation entre personnes. La perception d’autrui varie également selon les cultures à travers notamment les...
Lire le document complet

Veuillez vous inscrire pour avoir accès au document.

Vous pouvez également trouver ces documents utiles

  • Negociation interculturelle
  • Négociation interculturelle
  • Négociation interculturelle
  • Negociation interculturelle alcatel lucent
  • negociation interculturelle
  • Approcher la dimension interculturelle en négociation internationale
  • Interculturelle
  • Interculturel

Devenez membre d'Etudier

Inscrivez-vous
c'est gratuit !