Négociation interculturelle

Pages: 29 (7149 mots) Publié le: 29 mars 2013
NÉGOCIER DANS LES PETITS COMMERCES
Catherine Kerbrat-Orecchioni De Boeck Université | Négociations
2004/2 - no 2 pages 7 à 22

ISSN 1780-9231

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Pour citer cet article :-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Kerbrat-Orecchioni Catherine, « Négocier dans les petits commerces », Négociations, 2004/2 no 2, p. 7-22. DOI : 10.3917/neg.002.007

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Négocier dans les petits commerces
Catherine Kerbrat-Orecchioni∗ Université Lumière Lyon 2 / Institut Universitaire de France

En analyse du discours en interaction, on parle de «négociation conversationnelle » pour désigner tout processus interactionnel susceptible d’apparaître dès lors qu’un différend survient entre les interactants concernant tel ou tel aspect du fonctionnement de l’interaction, et ayant pour visée de résorber ce différend. Le mécanisme de ces négociations sera décrit ici à partir d’un type particulier de situation communicative (que l’on peut qualifier de «semi-institutionnel ») : les petits commerces. Mots-clefs : expertise, marchandage, petits commerces, relation interpersonnelle, script.

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´ ´ CADRE GENERAL DE L’ANALYSE

L’objectif de cet article est d’illustrer, à partir de l’exemple d’un type particulier de situation communicative, la perspective théorique que je présente dans l’ouvrage collectif La négociation au travail (Grosjean etMondada 2004), et dont je vais d’abord rappeler les grandes lignes. En tant que linguiste intéressée par le fonctionnement du discours produit en contexte interactif, j’utilise le terme de « négociation » dans un sens quelque peu différent du sens ordinaire. Il renvoie en fait à la notion plus précise de « négociation conversationnelle », expression qui désigne tout processus interactionnel susceptibled’apparaître dès lors qu’un différend survient entre les interactants concernant tel ou tel aspect du fonctionnement de l’interaction, et ayant pour visée de résorber ce différend. En effet, le discours-en-interaction a pour principale caractéristique d’être construit collectivement, ce qui implique que les participants à l’interaction doivent s’accorder sur les règles du jeu de langage danslequel ils se trouvent conjointement engagés. Or si le plus souvent ces accords s’établissent spontanément, il arrive aussi que surgissent des désaccords entre les participants sur tel ou tel aspect du fonctionnement de l’échange. Dans de tels cas les participants, s’ils désirent que l’interaction se poursuive sur un mode relativement harmonieux, devront recourir à un certain nombre de procédures...
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