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Negociation Vente 2

3691 mots 15 pages
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Negociation de Vente

Techniques de vente B2B

Négociation de Vente

1

4e trim .

3e trim .

2e trim .

100
80
60
40
20
0

1er trim .

La gestion de l ’activité

Est
Ouest
Nord

La gestion de l ’activité

Mission du commercial

Votre mission si vous l’acceptez !

?

Techniques de vente B2B

Négociation de Vente

3

La gestion de l ’activité

Mission du commercial

Votre mission si vous l’acceptez !

?
Réaliser les objectifs quantitatifs et qualitatifs définis par sa hiérarchie dans le respect des consignes de l’entreprise.

Techniques de vente B2B

Négociation de Vente

4

La gestion de l ’activité

Critère d’éligibilité

Critères
- Secteur d'activité cible
- Insatisfait de l'équipement actuel
- Songe à s'équiper
- Bonne santé financière
- Personnel
- Sensible à l'économie de coût
- Dynamisme du client
- Existence de personnel mobile et / ou itinérant
- Est en fin de contrat avec son opérateur
-

Intérêt pour les nouveaux produits ou pour les produits récents plus porteurs d'avenir
- Evolution des ventes et du marché du client
Connaissance des actions publicitaires et promotionnelles des opérateurs
- Taille de l'entreprise ciblée

Techniques de vente B2B

Négociation de Vente

5

La gestion de l ’activité

Fichier Prospect / client

Fichier actif :
- Affaires en cours (R+)
- Rendez-vous pris (R1 à venir)
- Relance M

Fichier relance :
-

Relance M + 1
Relance M + 2
Relance M + 3
Relance M + 4
Relance M + 5
Techniques de vente B2B

Négociation de Vente

6

La gestion de l ’activité

L ’analyse de son activité

Pour atteindre un objectif, encore faut-il savoir d’où l’on part ...

1

Entreprises contactées

Nombre . Lieu .
Secteur d’activité

2 Nombre de contacts effectifs et nature

3

R1. R2 …
Technique de vente

Nombre de propositions

Masse et forme

4 Nombre de contacts pour une affaire

Cycle de vente

Total affaires : ………...
Techniques de vente B2B

Négociation de Vente

7

La gestion de l ’activité

L ’approche quantitative

Suspects
Qualification des

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    ANNEXE 10 | | |Fiche BILAN n°……. | | | |RELATIONS AVEC LA CLIENTELE | |MANAGEMENT OPERATIONNEL DE L’EQUIPE COMMERCIALE | |(cocher la ou les cases concernées par la mission) | | | | |STAGIAIRE : |UNITE COMMERCIALE : | | | | |Nom : |Raison sociale : | |Prénom : Gilles |Adresse : | | | | |Intitulé de la mission : Formation d’un employé à un fonction….

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    |FORME PONCTUELLE | |Fiche BILAN n°1 | | | |RELATIONS AVEC LA CLIENTELE | |MANAGEMENT OPERATIONNEL DE L’EQUIPE COMMERCIALE | |(cocher la ou les cases concernées par la mission) | | | | |STAGIAIRE : |UNITE COMMERCIALE : | | |SAS Dinandis E.LECLERC | |Nom : DESHAYES |Adresse : La coulebart 22100 Dinan | |Prénom : Barbara | | | | | |Intitulé de la mission : réalisation d’une tête de gondole |Période : Mars 2010….

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    C54 | Dynamiser l'offre de produits et de services | | S532 | L'équipe commerciale | | C63 | Enrichir et exploiter le système d'information commerciale | | S54 | L'organisation de l'équipe | | C64 | Intégrer les technologies de l'information dans son activité | | S61 | Gestion courante de l'UC | | | S63 | Gestion de l'offre de l'UC | | | S65 | Évaluation des performances de l'UC | | | S7 | Communication | | | S82 | L'organisation de l'information | | |….

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