LA NEGOCIATION EN HÔTELLERIE
Encadré par : Pr. Saaïd BOUDCHICH
Réalisé par : Mr Mohamed DARBAL

Licence Professionnelle en Management Hôtelier

Année 2011 - 2012

Introduction
I. Généralités II. Caractéristiques III. Les objets de la négociation IV. Les cadres de la négociation en hôtellerie A.Dans quel contexte ? 1.Entretien à deux 2.Entretien à plusieurs 3.Avec rendez-vous B.Les canaux de communication 1.Par téléphone 2.En face à face 3.Par e-mail C.Le lieu 1.A l’hôtel 2.Chez le client D.Quelles situations ? *

1.Locations de salons 2.Journée d’étude 3.Séminaire résidentiel 4.Séminaire semi-résidentiel 5.Sur-mesure/banqueting 6.Offres sport professionnel 7.Show-room 8.Pauses 9.Café d’accueil V.Les clients en hôtellerie A.Avec qui on négocie ? 1.Les entreprises 2.Les associations 3.Les organismes de formation 4.Les particuliers 5.Les groupes tourisme 6.Les intermédiaires B.Quelles typologies ?

C.Les pouvoirs des clients VI.Les outils des commerciaux en hôtellerie A.Le guide d’entretien commercial B.Le devis C.La proposition commerciale D.La brochure commerciale E.E-mailing F.Logiciels VII. Les entretiens de négociation en hôtellerie A.Préparation 1.Matrice des objectifs 2.Le commercial définit six étapes

C.Déroulement 1.Les cinq règles d’or 2.La méthode CAP 3.La MESORE 4.Les pièges des acheteurs a.La dévalorisation b.La menace c.L’urgence d.L’effet Columbo e.La présentation du prix C.Suivi

CONCLUSION

INTRODUCTION

La place de la négociation au sein des relations interpersonnelles n’est plus à démontrer. Depuis toujours les individus utilisent la négociation. De l’enfant qui négocie une glace, à l’adolescent qui négocie une sortie, on peut aujourd’hui tout négocier. On peut donc noter que la négociation est entrée dans la vie quotidienne. C’est un outil utile à qui sait bien s’en servir. Nous allons maintenant nous intéresser au domaine de l’hôtellerie. Les pratiques de négociation y ont également une place importante. La maîtrise de