Négociation commerciale
La tendance naturelle :

* Entrée en relation = dire bonjours * Découverte= important, lui poser des questions afin de cerner les demandes du client * Proposition= description catalogue * Traitement des objections * Conclusion

La pyramide inversée
Passer du temps à poser des questions afin de cerner la demande du client. Plus la proposition sera adaptée à la demande du client, moins il y aura d’objections par la suite de la part du client.

Qu’est-ce que vendre ?
C’est faire acheter, c’est exercer une certaine influence sur une autre personne dans le but de l’amener à se décider en faveur d’une proposition.
L’acte de vente peut être analysé sous différents angles : * Economique= échange * Juridique= contrat synallagmatique * Mercatique= répondre à des besoins

On peut vendre des biens de consommation finale, de consommation intermédiaire, de production, des services, une cause.
On peut vendre aux particuliers, aux entreprises, distributeurs, associations, administrations, comités d’entreprise, prescripteur
Il existe différents types de vente : * La vente sédentaire= reste sur son point de vente * Le vente itinérante= le commercial va à la rencontre de son prospect * La vente par correspondance et à distance=support écrit ou audiovisuel
La vente doit être une vente partenariat et non vente combat : vente conseil : échange gagnant-gagnant.
On observe une évolution des acheteurs : * Exigences accrues * Meuilleure information sur les frs * Meuilleure formation à la fonction achat * Importance stratégique de la fonction achat dans l’entreprise * Utilisation de l’informatique et des outils de gestion * Concertation plus grande avec leurs collaborateurs

Les vendeurs devront alors être impliqué et disponible pour satisfaire le client, rechercher la meuilleure solution, fournir des informations véridiques et utiles, respecter le contrat passé avec le client, être