La question qui fait vendre ! • [pic] • [pic] • [pic]
Seul le client connaît les bonnes raisons qui lui feront acheter le produit ou le service proposé. Pour vendre, il faut donc découvrir ce que le client a envie d’entendre et lui poser la bonne question... Quelle est cette question ? Que peut-elle nous faire gagner ? Quand doit-on la poser ?

Pour vendre, il faut découvrir ce que le client a envie d’entendre… Pour cela, posons lui la bonne question. Quelle est-elle ? Que peut-elle nous faire gagner ? Quand doit-on la poser ?

PASCAL a écrit : « On se persuade mieux par les raisons qu’on a trouvées soi-même, que par celles qui sont venues de l’esprit des autres ». Dans les échanges commerciaux, en effet, seul le client connaît les bonnes raisons qui lui feront acheter le produit ou service que nous avons envie de lui vendre. Le rôle du commercial consiste à les découvrir.

De nombreuses méthodes de vente insistent sur la phase de découverte. Cette étape est déterminante pour bâtir sa proposition et une argumentation ciblée. Connaître l’activité, l’entreprise, ses hommes, ses produits, son budget,…, toutes ces informations sont nécessaires. Pour cela, le commercial doit questionner son client.

Maintenant, cette étape « rationnelle » ne suffit pas pour emporter l’adhésion du client. Dans la fiche pratique « L’intelligence émotionnelle dans la vente », je vous ai parlé de cette étude faite dans le domaine industriel. Elle affirme que les décisions d’achat se font à 71 % sur des critères subjectifs (émotionnels), et à 29 % seulement sur des critères objectifs (rationnels). Il est donc important, au-delà des faits, de bien comprendre quelles sont les motivations de notre client. Le seul qui ait la réponse à notre objectif de vente, c’est notre interlocuteur. En effet, seul le client connaît la raison réelle de son achat et sait ce qu’il a envie d’entendre. Pourquoi ne pas alors lui demander ? Et ce, le plus tôt possible…

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