1-Définitions :

Une négociation commerciale peut être définie par l'action de traiter une affaire par une discussion entre deux ou plusieurs interlocuteurs afin de trouver un accord qui doit être centré sur les intérêts matériels, pécuniaires ou les enjeux quantifiables financièrement et ce pour tenter de satisfaire au mieux tous les intervenants.

Une négociation commerciale a pour but de trouver un accord de cession d'un effet de commerce entre différents interlocuteurs ce qui implique la confrontation d'intérêt et d'autres éléments sur lesquels il faut arriver à trouver un accord après généralement des discussions, des propositions, des échanges, des concessions ou des coups de bluffs, etc...

Le champ de la négociation commerciale est étendu, il est étendu dans le temps. Il peut concerner soit le présent, soit l’avenir, deux ou plusieurs parties. Le marché comprend toujours une livraison (biens ou services) et une contrepartie, de plus souvent sous forme monétaire, cette contrepartie est souvent suivit de conditions (délais, SAV, ..)

2-Les composantes d’une négociation commerciale.

Il y a plusieurs composantes. Les vendeurs et les acheteurs sont définis par leur caractère, leur personnalité …
Le vendeur doit être motivé, être fort, avoir de l’expérience.
Ces individus sont souvent les représentants d’organisations (pouvoir relatif, CA, notoriété, compétence, image, marque…
Ces pouvoirs vont induire les négociations.

Des individus Une offre Des informations

Domaine, Des organisations Equilibre, rapport de Des techniques force et atmosphère de la négociation - rattachées à l’offre - permettant de répondre aux objections