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Négociation commerciale

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NÉGOCIATION COMMERCIALE

En mettant en place un service de vente groupée, les paysans doivent être des entrepreneurs mais aussi des commerçants. Comment doit-on faire pour négocier un contrat avec un client ? Comment doit-on agir pour vendre sa production en vente groupée ?

Quelle relation doit-on entretenir avec un client ?
Il y a trois principes :

1- Donner envie au client
=Préparer la première vente =Proposer un produit et un service exceptionnel (qualité, facilités, etc.) =Réaliser une première vente

Préparation d’un entretien de négociation commerciale
Il faut préparer chaque entretien avec un client : comment va se dérouler l’entretien, quel est l’objectif ? • qui est ce client ? • quelles questions vais-je lui poser ? • quel est l’objectif de mon entretien ? • à quel prix et dans quelles conditions je veux négocier la vente ou le contrat ?

2- Faire revenir le client, lui plaire
=Honorer la première vente

3- Entretenir un lien avec le client.

POURQUOI ? En vue d’une deuxième vente, ou pour améliorer les conditions d’un contrat en cours ou pour signer un autre contrat

L’entretien : les règles pour négocier une vente ou un contrat :
1. connaître le client = c’est un processus de séduction 2. convaincre le client 3. conclure
CONNAÎTRE LE CLIENT

1

1- Poser des questions

Poser des questions sur le marché en général (cours mondiaux etc.) Qualité des produits de la région…

2- S’intéresser à la société
Quels volumes ? Certifications ? A quelles périodes ? Conditionnements ? …

3- Prendre des notes.
Ecrire sur un cahier, ça permet de : - garder une trace écrite - montrer notre intérêt à la discussion

8. Négociation commerciale
CONVAINCRE LE CLIENT

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CONCLURE

3

Convaincre = vendre le produit
1- Préparer ses arguments

Nous vous donnons ici une méthode pour conclure : conclure en posant des questions.

2- Ne jamais parler des prix

Rappel : Avant l’entretien on liste les avantages à

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