Mai 2007

Lionel BOBOT
Professeur

LES NEGOCIATIONS COMMERCIALES MULTICULTURELLES

Cahier de Recherche

NEGOCIA – 2007

CR – N°27/2007 – Les négociations multiculturelles – L.Bobot

1

Sommaire

Introduction……………………………………………………………………..3 1 – La dynamique des recherches en négociation du point de vue culturel…….4 2 – Les connaissances intraculturelles…………………………...……………..6
2.1 La négociation commerciale nord – américaine………………………………………….6
2.1.1 Les études déductives…………………………………………………………………………………..…….…….6 2.1.2 Les études inductives…………………………………………………………………………………………...…..8

2.2 La négociation commerciale dans d’autres cultures………………………………….....10
2.2.1 Les études déductives……………………………………………………………………………………………..11 2.2.2 Les études inductives…………………………………………………………………………………………...…11 (1) Le style de négociation américain……………………………………………………………………..12 (2) Le style de négociation japonais….……………………………………………………………………12 (3) Le style de négociation chinois…….…………………………………………………………………..14 (4) Le style de négociation russe ………….……………………………………………………………….15 (5) Le style de négociation allemand……….………………………………………………………………16 (6) Le style de négociation saoudien……….………………………………………………………………17 (7) Le style de négociation français………………………………………………………………………..19

2.3 La négociation commerciale comparée……………..………………………………….20
2.3.1 Les études déductives…………………………………………………………………………………………..21 2.3.2 Les études inductives……………………………………………………………………………………………24 (1) Les négociations américano – mexicaines……………………………………………………………..24 (2) Les négociations américano – chinoises……………………………………………………………….25 (3) Les négociations franco – américaines…………………………………………………………………25 (4) Les négociations franco - japonaises …………………………………………………………………..26

3 – Les connaissances interculturelles …………………………………….....27
3.1 Les études déductives……………………………………………………………….....27 3.2 Les études inductives………………………………………………………………......28

4 – Synthèse des recherches &