Négociation internationale
19836 mots
80 pages
Mai 2007Lionel BOBOT
Professeur
LES NEGOCIATIONS COMMERCIALES MULTICULTURELLES
Cahier de Recherche
NEGOCIA – 2007
CR – N°27/2007 – Les négociations multiculturelles – L.Bobot
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Sommaire
Introduction……………………………………………………………………..3 1 – La dynamique des recherches en négociation du point de vue culturel…….4 2 – Les connaissances intraculturelles…………………………...……………..6
2.1 La négociation commerciale nord – américaine………………………………………….6
2.1.1 Les études déductives…………………………………………………………………………………..…….…….6 2.1.2 Les études inductives…………………………………………………………………………………………...…..8
2.2 La négociation commerciale dans d’autres cultures………………………………….....10
2.2.1 Les études déductives……………………………………………………………………………………………..11 2.2.2 Les études inductives…………………………………………………………………………………………...…11 (1) Le style de négociation américain……………………………………………………………………..12 (2) Le style de négociation japonais….……………………………………………………………………12 (3) Le style de négociation chinois…….…………………………………………………………………..14 (4) Le style de négociation russe ………….……………………………………………………………….15 (5) Le style de négociation allemand……….………………………………………………………………16 (6) Le style de négociation saoudien……….………………………………………………………………17 (7) Le style de négociation français………………………………………………………………………..19
2.3 La négociation commerciale comparée……………..………………………………….20
2.3.1 Les études déductives…………………………………………………………………………………………..21 2.3.2 Les études inductives……………………………………………………………………………………………24 (1) Les négociations américano – mexicaines……………………………………………………………..24 (2) Les négociations américano – chinoises……………………………………………………………….25 (3) Les négociations franco – américaines…………………………………………………………………25 (4) Les négociations franco - japonaises …………………………………………………………………..26
3 – Les connaissances interculturelles …………………………………….....27
3.1 Les études déductives……………………………………………………………….....27 3.2 Les études inductives………………………………………………………………......28
4 – Synthèse des recherches &