Négocier avec les chinois
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Négocier avec les ChinoisLe choix du terrain
Toute personne voulant négocier avec la Chine est d’abord confronté à un véritable fossé culturel de part la différence de la culture Chinoise face a celle Occidentale (peu importe la taille de l’entreprise et son secteur d’activité)
Les moins initiés pensent prévenir le danger par des attaques de front. Pour résister à la patience déterminée d’un interlocuteur aguerri aux rapports de force et au retournement des situations, mieux vaut se déplacer sur le terrain du jeu que sur celui du conflit, plus compatible d’ailleurs avec l’esprit qui anime la démarche de la négociation.
Car contrairement aux préjugés, et malgré les obstacles qu'apportent la fragilité et les imperfections de l'environnement légal, rien n'est plus facile que de traiter "réglo" avec les Chinois, si l'on sait emprunter le bon chemin.
Les règles du jeu
• La première règle est que le contact personnel et la relation de confiance sont une base indispensable pour réussir avec les Chinois. La parole donnée, si elle s’inscrit dans une relation personnelle, a aujourd’hui encore plus de fiabilité qu’un texte de contrat. En Chine, on a des amis pour faire des affaires, sur une base d’intérêt mutuel bien compris et d’échange de faveurs étalé dans le temps alors qu’en France on évite de faire des affaires entre amis pour ne pas se facher.
La confiance et la fidélité sont les pierres d’angle de l’organisation sociale chinoise, mais qui s’inscrivent dans une relation exclusive et privilégiée de personne à personne. A défaut, on ne se sent lié par aucun engagement ou obligation.
• La seconde règle implique qu'il y ait matière à négocier. Chaque partie est tenue de faire des compromis. Le prix est ainsi systématiquement négocié en Chine.
• La troisième règle définit l’enjeu principal et les conditions nécessaires à la conclusion d’un accord. Il ne saurait y avoir de perdant. Une partie bien jouée implique que les intérêts essentiels de chacun