Chapitre 1 : Organiser la prospection et prospecter Connaitre la clientèle : Connaitre la clientèle est une étape indispensable pour une PME elle permet d’identifier les individus (prospects) susceptibles d’acheter ses produits ou service et de mieux cibler ses clients.· Premier point : ANALYSE DU PORTE FEUILLE CLIENT : 1) La détermination du profil type de clientèle : Cette analyse va permettre à la pme d’affiner sa politique commerciale. On distingue plusieurs profils de clientèle : a) Les clients …afficher plus de contenu…

Conatives – le consommateur est prédisposé à agir ou non face au produit. Le style de vie : Activité, revenus, âge, lieu d’habitation, etc... 4) Les variables environnementales : La famille -> la taille de la famille, l’âge de ses membres et sa structure influencent le comportement d’achat du consommateur. Les groupes sociaux -> le consommateur appartient à plusieurs groupes sociaux : tous influencent son comportement d’achat. La culture -> ensemble de valeurs, traditions et croyances qui entrent dans la décision d’achat. Quatrième point : la décision d’achat :Le processus de décision lors d’un achat se décompose en étapes successives :1- Le besoin.2- La recherche d’infos.3- L’étude des solutions.4- La décision d’achat.5- L’évaluation de l’achat.AJOUT MISSION 1 Cinquième point : Préparer une campagne de prospection : La prospection est la phase préliminaire de la vente, elle ne doit pas être négligé car elle permet de développer le portefeuille clientèle et de compenser la …afficher plus de contenu…

Avant d’être utilisée à des fins commerciales, cette base fera l’objet d’un dépôt auprès de la CNIL (Commission nationale de l’informatique et des libertés)Au moment de la collecte des données, les prospects doivent être informés que leurs données seront utilisées à des fins de prospection et doivent être en mesure de s’y opposer de façon simple et gratuite. Ainsi, il est interdit de contacter un prospect qui a refusé d’être contacter et qui est inscrit sur la liste « BLOCTEL » Pour la prospection par voie électronique, SMS ou MMS, le particulier doit avoir donner son accord ou être déjà client dans l’entreprise (sauf prospection caritative). Dans les relations professionnelles le prospect doit être informé et doit disposer d’un droit d’opposition.Prospection