Microsoft Word - 2 - Prosepcter et organiser des rencontresProspecter et organiser des rencontres.
Cibler les prospects I Les différents types de cible
La prospection en vente directe est une activité permanente du vendeur, qui recherche non seulement à développer ses ventes mais également à alimenter de manière permanente son fichier de contacts.
1. Les cibles client
• Les consommateurs potentiels : toutes les personnes susceptibles d’être intéressées par l’offre et non encore contactées. …afficher plus de contenu…

Les prospects sont contactés grâce aux réseaux personnels (Facebook, Instagram, Google +, Snapchat) ou professionnels (LinkedIn, Viadeo). Cette méthode s’appuie sur des outils élaborés par le vendeur (profil réseau, blog) qui génèrent une interaction avec le prospect (marketing One to Few ou One to One) via les partages de contenus. Le vendeur rédige des contenus pertinents, crée des visuels dans le respect de l’image commerciale de l’entreprise et actualise régulièrement les contenus.
De nombreux outils permettent le suivi de la prospection 2.0 (mesure de consultation de profils, diffuseurs de contenus). Les solutions logicielles de vente directe proposent des interfaces avec …afficher plus de contenu…

L’écoute
• L’écoute active. Cette technique développée par le psychologue Carl Rogers est particulièrement adaptée à la vente à domicile. Elle se caractérise par une interaction émotionnelle grâce à une attitude authentique, compréhensive et chaleureuse à l’égard de l’interlocuteur. Elle suppose l’empathie
(faculté de se mettre à la place d’autrui). Grâce à cette technique, le vendeur est plus à l’écoute des besoins du client. Il respecte la parole de son interlocuteur et participe à son expression grâce à la reformulation et à un questionnement ouvert.
• Le paralangage. Par une position ouverte et disponible, le vendeur montre visuellement son intérêt à son interlocuteur. Les émotions exprimées par le visage, l’intonation et le rythme de la voix,