Plan d'action commercial

2372 mots 10 pages
PAC
PLAN D ’ACTION COMMERCIALE

SOMMAIRE
• Le plan d ’action commerciale • Zoom « conquête » • Zoom « fidélisation »

LE PLAN D ’ACTION COMMERCIALE ou PAC

SOMMAIRE

• Finalité • Plan Marketing et PAC • Les étapes de l ’élaboration du PAC

LE PAC : FINALITE Le PAC définit les moyens commerciaux à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs de vente. Il répond à trois grandes questions : - à qui ? - quoi ? - comment ?

PAC et PLAN MARKETING • Les rubriques usuelles du plan marketing :
– Cible-positionnement – Marketing-mix :
• • • • Produit Prix Communication (Promotion) Distribution (Place)

Soit la coupe (l ’offre) et les lèvres (la cible)

• Le PAC prend le relais en indiquant comment porter la coupe aux lèvres.

LE PLAN D’ACTION COMMERCIALE
OBJECTIFS PLAN MARKETING
[Cible-positionnement Marketing mix : - Produit - Prix - Communication - Distribution]

PLAN D’ACTION COMMERCIALE
- Segmentation - Choix des modes d’approche - Objectifs vendeurs - Formation - Argumentaires de vente, etc.

Réorganisation commerciale (création d’une nelle équipe, fusion d’équipes, modification des tâches…) - Effectifs - Profils de poste, recrutement - Territoires…

Réorganisation du système d’information, de process… Nouveau plan de rémunération

LES ETAPES DE L ’ELABORATION DU PAC
• Analyse externe (environnement, marché, consommateurs, concurrents, distributeurs)

• Analyse interne (performances, stratégie, organisation commerciale, management des vendeurs… comparés à ceux des principaux concurrents)

• • • • • •

Analyse du portefeuille de clients et prospects SWOT Ventilation des objectifs entre conquête et fidélisation Plan de conquête Plan de développement Modifications induites par les décisions précédentes concernant le front de vente, l ’organisation des vendeurs, leur rémunération, le système d ’information…

• Budgétisation

L’ANALYSE EXTERNE
(la scène sur laquelle on opère)
1 L’ENVIRONNEMENT (repérage des éléments

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