Plan d'action commerciale

Pages: 10 (2290 mots) Publié le: 10 juillet 2013
Bruno CAMUS
Professeur Ph.D Euromed Marseille École de Management

LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES
Le concevoir Le communiquer L’appliquer L’évaluer et le réorienter

© Éditions d’Organisation, 2005 ISBN : 2-7081-3223-7

Décliner les variables du plan

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Sous l’angle de l’adhésion et de la motivation des commerciaux, l’attitude participative est généralement plus profitable. Lescommerciaux acceptent plus volontiers des objectifs ardus, à partir de l’instant où ils sont associés à leur discussion. Il ne s’agit pas de les remettre en cause, mais bien de les saisir et d’en apprécier la portée et les conditions de mise en œuvre. Un vendeur conçoit parfaitement qu’un objectif soit ambitieux et dur. Par contre, il veut pouvoir en débattre, donner son sentiment et se déterminerpar rapport à lui. Les échanges entre commerciaux et managers s’avèrent parfois « vivants » à ce moment, mais finalement, il vaut mieux une discussion franche et animée plutôt que de laisser un réseau dans la frustration de n’avoir été ni consulté ni impliqué. Le manager capable de faire face à une équipe réactive a plus de chance d’expliquer le bien-fondé de sa politique, de convaincre et d’obtenirde la légitimité. La situation de « face-à-face » est moins confortable en pratique qu’une note écrite adressée au réseau ; mais elle correspond bien plus à la psychologie des vendeurs et à leur besoin de sentir que le « chef » est personnellement impliqué et assume les finalités du plan d’actions commerciales dont il est le promoteur. Il peut alors d’autant mieux concentrer l’attention généralesur les variables du plan.

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© Éditions d’Organisation

Décliner les variables du plan
Les variables du plan d’actions commerciales sont d’ordre externe et interne et se déclinent en fonction du degré de précision de l’objectif fixé. Cette dualité résulte du caractère d’interface de l’action commerciale, entre le marché et l’entreprise et entre le client et le vendeur.

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Concevoirson plan d’actions commerciales

✦ Apprécier son environnement

Les éléments externes se repèrent dans l’environnement et dans le marché de la firme. Il s’agit, dans un premier temps, d’apprécier les facteurs environnementaux qui influencent (ou pourraient influencer) l’activité commerciale. Certains sont factuels et formels, comme une nouvelle loi par exemple, ou une cessation d’activitéd’usine avec licenciements, qui entraîne une perte de pouvoir d’achat dans la zone de chalandise. D’autres sont plus aléatoires et impliquent interprétation et formulation d’hypothèses, comme le moral des ménages ou les phénomènes de mode par exemple. La prise en compte de l’environnement est de la responsabilité collective comme individuelle ; les données provenant des systèmes d’information dontdispose l’organisation et qu’elle diffuse en interne, et des médias auprès desquels le commercial s’informe. Ses propres contacts et observations dans son environnement quotidien complétant et éclairant son analyse. Le vendeur ou le commerçant, ressent le climat ambiant et se doit d’être attentif à tous les facteurs d’environnement de son « territoire ».
Un exemple d’immersion dans l’environnement Unchef de secteur d’une société de négoce immobilier

Un chef de secteur d’une société de négoce immobilier était particulièrement performant dans l’enrichissement du portefeuille de biens mis en vente comme dans la réalisation des affaires. Sa méthode était simple et tenait en mot : l’immersion. Autrement dit, il passait le maximum de temps dans son secteur, y avait établi sa résidence, y achetaitses produits de consommation courante et y faisait entretenir son véhicule, etc. Il connaissait donc parfaitement bien son environnement et avait tissé des liens à la fois amicaux et professionnels avec les habitants et commerçants de son quartier, si bien qu’il avait acquis leur confiance. Il obser-

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vait les évolutions...
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