plan d'action commercial

Pages: 8 (1785 mots) Publié le: 2 mai 2014




le plan d’action commerciale















1 - Définition du Plan d’Action Commerciale

Une action commerciale est une technique commerciale, vis-à-vis de vos clients et non-clients, destinée à les faire venir une première fois, àles intéresser, et le cas échéant réussir à les convaincre d'acheter.
Puis après leur première visite, il est essentiel de susciter suffisamment leur intérêt et leur curiosité, pour qu'ils se rappellent de vous et de votre activité et ainsi reviennent.
Voici plusieurs techniques commerciales qui peuvent être utilisées indépendamment ou cumulativement les unes des autres.

2 - Les objectifs duPlan d’Action Commerciale :
Le plan d’action commerciale doit être une traduction cohérente de la stratégie de la banque et doit également permettre de définir de façon claire, nette et précise, les actions à mener.
Il est tout à fait possible d’élaborer un plan d’action commerciale pour chaque vendeur/secteur, voire pour chaque client, cela peut offrir de nombreux avantages:
Permet demettre en place des stratégies plus fines, plus spécifiques,
Permet d’améliorer les performances des individus,
Fait tendre plus de professionnalisme,
Oriente l’activité des vendeurs vers de meilleurs clients, prospect,
C’est un outil de management : il permet d’impliquer et de faire participer (à l’élaboration du PAC) les vendeurs,
C’est un élément qui peut servir de base au contrôle

3-Comment réussir son PAC:
La préparation est la condition de base de succès de toute action commerciale;
Le point de départ du PAC c’est l’analyse de l’existant,
■ Analyse de l’existant
C’est la première étape du PAC.
*analyser l’environnement: l’objectif est de connaitre et surtout maitriser l’ensemble des facteurs de l’environnement de son point de vente.
Analyser l’environnementnécessite de porter son attention sur le marché, la concurrence, la réglementation bancaire et le potentiel de développement du point de vente.
*analyser le fonds de commerce : l’objectif est de maitriser la typologie des clients du point de vente et leur potentiel.
Comme l’analyse externe, celle-ci doit être effectuée au moins une fois par an (avec des repères mensuels ou trimestriel), partagée auniveau de toute l’équipe commerciale et formalisée au niveau d’un outil pour favoriser l’appropriation.
L’analyse du fond de commerce se porte sur :
-Le nombre de clients actifs/inactifs.
-l’équipement des clients.
-la mesure du risque lié au fonds de commerce.
-les professions les plus représentées.
-le niveau de revenu.
-le montant de dépôt.
-le solde moyen et les mouvements.
Lesdeux analyses permettent de déterminer les forces et les faiblesses du point de vente et les menaces et les opportunités de l’environnement ainsi que la stratégie commerciale globale à adopter (PAC) sous forme de programmation d’activité.

*Programmer son activité : cette étape est basée sur les objectifs négociés du point de vente et ceux de chaque agent commercial.
Pour gérer laprogrammation de son activité, l’agent remplit trois fonctions essentielles :
-planifier son activité,
-suivre la planification de son activité personnelle,
-organiser et gérer ses propres activités au quotidien et tout au long de l’année.

1. planifier son activité : se fixer des objectifs mensuels : en début d’année, les objectifs commerciaux du point de vente sont fixés et un partage est faitau niveau de chaque point de vente entre les différents agents commerciaux en fonction de leur potentiel et de leur profil.

Une fois les objectifs individuels fixés pour l’année, il convient à chaque agent commercial en fonction de leur potentiel et de leur profil.

Pour effectuer cet exercice, l’agent commercial se base sur ses réalisations antérieures, sur la saisonnalité et sur le...
Lire le document complet

Veuillez vous inscrire pour avoir accès au document.

Vous pouvez également trouver ces documents utiles

  • Plan d'action commerciale
  • Plan d'action commercial
  • Plan d'action commerciale
  • Le plan d'action commercial
  • Plan d'action commerciale
  • Le plan d'action commerciale
  • Le plan d'action commerciale
  • Plan d'action commerciale

Devenez membre d'Etudier

Inscrivez-vous
c'est gratuit !