Processus d'achat

Pages: 9 (2130 mots) Publié le: 12 mars 2013
le


rappel marketing :
Le marketing (appelé aussi par les néologismes mercatique et marchéage) est une discipline qui cherche à déterminer les offres de biens et services en fonction des attitudes et de la motivation des consommateurs en favorisant leur commercialisation. Il comporte un ensemble de méthodes et de moyens dont dispose une organisation pour s'adapter aux publics auxquels elles'intéresse, leur offrir des satisfactions si possible répétitives et durables. Il suscite donc des comportements favorables à la pérennité et la croissance de ses activités et la rentabilisation des capitaux investis.
I) les facteurs influençant l’achat 


a) Les facteurs culturels :


✓ la culture
Elle représente le niveau le plus large de l’environnementqui exerce une influence sur le comportement du consommateur. Malgré l’ambiguïté qui entoure la notion de culture, il est possible de retenir avec Assaël  (1987)  que  « la culture désigne l’ensemble des normes, croyances et habitudes qui sont apprises à partir de l’environnement social et qui déterminent des modes de comportements communs à tous les individus ».
✓ Les classes sociales :Elles désignent généralement la position d’un individu ou d’un ménage sur une échelle définie à partir de critères tels que la profession, le revenu ou encore le niveau d’éducation.
 
Outre le fait que ce concept de classe sociale permet de synthétiser plusieurs indicateurs sociodémographiques, il apporte une information supplémentaire dans la mesure où les classes sociales sont hiérarchisées etque cette hiérarchie est aussi porteuse de noms culturels.
 
Comme le soulignent les sociologues, les classes sociales procurent à leurs membres un sens de cohésion à l’intérieur du groupe en même temps qu’une position définie à l’intérieur de la société. Les classes sociales contribuent donc principalement à la formation de valeurs relativement homogènes qui conduiront en principe à descomportements relativement homogènes, tout au moins quand ces comportements revêtent une signification sociale.






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Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion
Du Travail




Institut spécialisé de la technologie appliquée






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Le processus d’achat





Encadré par : Elaborépar :
Mme Diouch -Blgrawi Chadia
- Moussaid Meryem
- Chakhs Fadwa


b) Les facteurs sociaux : 

De nombreuses structures interpersonnelles plus ou moins formalisées composent l’environnement du consommateur.Ces structures sont communément désignées en marketing sous le terme de groupes. On distingue les groupes d’appartenance  (structure dont l’individu fait partie)   aux groupes de référence  (structure exerçant une influence significative sur les comportements de l’individu à travers les valeurs et les normes qu’elle communique).
 
L’influence de ces groupes sur les comportements de l’individus’exerce de deux façons :
 
✓ Une influence normative 
L’individu recherche l’appartenance au groupe et sa reconnaissance. Le groupe exerce une pression sur l’individu pour qu’il adopte un comportement conforme aux normes collectives. Cette recherche de conformité avec les normes du groupe est un moteur très puissant du comportement du consommateur, notamment quand le produit présente une forteconnotation symbolique et quand l’individu attache une grande importance à la reconnaissance par le groupe.
 
✓ Une influence informative 
Elle s’opère notamment quand le consommateur ne s’estime pas en mesure d’évaluer correctement le produit et qu’il voit dans son environnement interpersonnel une source d’informations sur le produit. Il recherche alors l’avis de personnes qu’il considère...
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