Revenu Management
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Prévoyez les conditions d'application des tarifsQuoi qu'il en soit, soumettez ces tarifs à des conditions d'application (voir encadré ci-dessous). L'objectif des barrières tarifaires est de protéger les tarifs plus élevés et de faire en sorte que vous soyez toujours maître du jeu dans les négociations avec le client. Le client doit se voir appliquer un tarif auquel il a droit et non pas un tarif qu'il a 'marchandé'.
Communiquez !
Le revenu management est indissociable d'une communication qui utilisera le prix pour créer une demande qui n'existera pas sans votre offre. Dans le domaine des voyages, il est fréquent de décider de passer un week-end à Venise ou à Biarritz parce qu'on aura reçu une proposition intéressante par e-mail. Sans cette proposition, on ne serait pas parti en week-end. Quand on dispose de capacités excédentaires à certaines dates, il faut chercher à créer la demande par une offre tarifaire attractive qui sera communiquée à vos clients et aux distributeurs avec qui vous êtes en relation. Pour le week-end, on a intérêt à créer des forfaits incluant de l'hébergement, de la restauration et un programme d'activités.
Attention ! Le développement des moyens de distribution électroniques rend urgent d'être d'une part présents sur les grands réseaux et d'autre part créatifs en matière d'offres tarifaires, ce qui suppose de pouvoir s'appuyer sur un système fiable de revenue management.
(1) Expression empruntée à Sheryl E. Kymes, professeur à l'université de Cornell.
(2) Il s'agit souvent du prix affiché.
(3) PMS : Property Management System (Logiciels de réservation et de facturation), RM : Revenue Management. GE0607