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Réussir avec la grande distribution

337 mots 2 pages
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Comment réussir avec la grande distribution ?
Vérifier l'adéquation entre les objectifs de l'entreprise et les savoirs-faire de la distribution puis: Construire un environnement administratif et juridique compatible…
Adapter les structures humaines Vendre son offre globale puis…négocier.

Vérifier l'adéquation entre les objectifs de l'entreprise et les savoirs-faire de la distribution

La grande distribution sait :
Générer rapidement des volumes
Diffuser largement les offres (si centralisation directive)

La grande distribution sait moins bien :
Monter en gamme (vendre le premium)
Servir de caution à une marque (non alimentaire)
Faire preuve de fléxibilité

Construire un environnement administratif et juridique compatible…

La grande distribution est exigeante sur de nombreux aspects de l'offre globale :
Strict respect des normes, conformité, règlements… (et en demande des preuves) Environnement juridique, conditions commerciales, CGV Conditions de paiement, promotions
Logistique : respect des engagements, date, heure de livraison, conditionnement, palettisation…
Fourniture d'informations (fiche produit "maison", information à la centrale moyens d'où le fort besoin de rigueur chez le fournisseur néophyte...

Adapter les structures humaines

Les centrales de la grande distribution sont de plus en plus professionnelle avec des interlocuteurs très spécialisés (par produit et par métier) :
Marketing : Elaboration de la stratégie de l’enseigne, de la structure de l’offre, des plans de communication et d’animation promotionnelle
Négociation avec les fournisseurs sur la base du cahier des charges du Marketing
Gestion des commandes et des stocks Animation du réseau commercial (magasin)
Formation des vendeurs

Donc plusieurs interlocuteurs : Marketing, Achats, Appro, Ventes

Il faut par conséquent préparer puis vendre son offre globale et enfin et seulement lorsque le distributeur devient "acheteur" :…négocier.

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