Salut salut

Pages: 6 (1356 mots) Publié le: 16 octobre 2014
THEME 1 : MERCATIQUE ET CONSOMMATEURS

Chapitre 4 : Du marché à l’offre de l’entreprise

La connaissance du marché va permettre à l’entreprise de proposer une offre adaptée à celui-ci. Pour cela, l’entreprise va analyser les différentes composantes du marché sur lequel elle évolue, de façon à choisir une clientèle cible et répondre à ses besoins par un produit/service adéquat. La maîtrisedes paramètres du marché conditionne la réussite de l’entreprise.


I. Quelles sont les composantes du marché ?

A/ Le concept mercatique de marché

Doc 1 et 2 p54

Le marché est :

L’entreprise doit identifier le marché sur lequel elle intervient. Pour cela, elle peut prendre en compte différents paramètres :


B/ L’analyse de la demande

1. De façon statique, la demande peuts’apprécier au niveau global ou au niveau de l’entreprise.

Au niveau global :
Doc3 et 4 p55

a) Les différents niveaux de la demande











b) Les indicateurs économiques et commerciaux de mesure de la demande

INDICATEURS
EXPLICATIONS
La demande en valeur

Il se calcule comme suit :
Chiffre d'affaires =
La demande en volume
Elle est représentée
Le nombre d'acheteursIl représente

La fréquence d'achat
C'est

Ex : Une boulangerie souhaite connaître le nombre de baguettes bios vendu en une semaine :
Nombre de baguettes bios vendu par jour * 7 jours
Le taux de pénétration ou taux d'équipement (ou de possession)
C'est
Ex: en 2005, on estime que le taux d'équipement des ménages français en aspirateur est de 86 %. Sur 100 français, 86 possèdent unaspirateur.
Evolution de la demande (taux de variation)
Fiche outil 1
Il s’agit de
Le panier moyen
Il représente la dépense moyenne des clients dans un magasin à chaque visite.

Ex : Le caviste en ligne 1855 (site Web proposant l'achat de bouteilles de vins en ligne) indique que le panier moyen d'un cyber-acheteur à chaque visite se situe à 1 000 € HT. Un cyber-acheteur dépense en moyenne 1000€ HT à chaque visite.
Le budget annuel moyen
C'est la somme consacrée à l'achat d'un produit pour un an.

Ex : en France, le budget annuel moyen par ménage est de 353 € pour les articles de sport. Un ménage consomme en moyenne 353 € pour les articles de sport par an.


Au niveau de l’entreprise (portefeuille clients) :
Doc 5et 6 p55
Les clients d’une même entreprise peuvent sedifférencier de part :
– leur catégorie (clients particuliers, clients professionnels, grands comptes…).
leur volume d’achats exprimé en chiffre d’affaires.

La méthode des 20/80 permet :

2. . De façon dynamique, la demande s’apprécie par rapport à son potentiel de croissance
Doc 5et 6 p55

Les méthodes d’analyses sont quantitatives :

Le taux d’évolution prévisionnel : Le principe de laméthode consiste à

L’ajustement linéaire par la méthode des moindres carrés : La méthode consiste à

Il s’agit de déterminer l’équation de la droite de tendance des ventes passées de la forme y = a x + b.

L’élasticité : La méthode permet de mettre en évidence

Ces méthodes quantitatives ne sont pas toujours fiables, car elles ne tiennent pas compte :
de la concurrence (exemple : lancementd’un nouveau produit par la concurrence qui capterait une partie de nos ventes) ;
des actions de l’entreprise (exemple : lancement de nouveaux produits, campagne de communication…) ;
des tendances évolutives du marché et de son environnement.


C/ L’analyse de l’offre

Doc 7 p57

L’offre correspond à

Ces entreprises sont donc en concurrence.
La concurrence commerciale se définitcomme la rivalité entre plusieurs organisations poursuivant un même but : conquérir des parts de marché ou des clients.

La concurrence peut porter sur des :
biens (exemple : Confitures, casques audio…)
services (exemple : Coupe de cheveux, transport…)
marques (exemple : Sodas, Fast-Foods…)

Faire de la veille concurrentielle est indispensable pour toute entreprise. Il est important pour...
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